Để hiểu những người nhận ra sức mạnh gây ảnh hưởng của nguyên tắc
đáp trả đã khai thác nó như thế nào, chúng ta hãy cũng xem xét kỹ một thí
nghiệm do giáo sư Dennis Regan, thuộc trường Đại học Cornell thực hiện.
Thí nghiệm “phê bình nghệ thuật” này như sau: đối tượng tham gia vào
nghiên cứu sẽ cùng với một đối tượng thứ hai đánh giá chất lượng một vài
bức tranh. Đối tượng thứ hai, Joe, cũng là một đối tượng nghiên cứu như
đối tượng thứ nhất nhưng thực chất là phụ tá của giáo sư Regan. Với mục
đích trên, thí nghiệm này diễn ra trong hai điều kiện khác biệt. Trong một
số trường hợp, Joe sẽ thực hiện một vài đặc ân nhỏ, tự nguyện cho đối
tượng thật. Trong thời gian nghỉ giải lao, anh rời khỏi phòng một vài phút
và quay trở lại với hai chai Coca-Cola, một cho đối tượng, một cho mình và
nói: “Tôi hỏi ông ấy (người thực hiện thí nghiệm) là tôi có thể lấy cho mình
một chút coca được không, ông ấy đồng ý, vì vậy tôi mua một chai cho
anh”. Trong trường hợp khác, Joe không làm gì cho đối tượng, anh chỉ đơn
giản quay lại sau hai phút nghỉ ngơi.
Sau đó, khi tất cả các bức tranh đã được đánh giá và người thực hiện thí
nghiệm vừa ra khỏi phòng, Joe đề nghị đối tượng đó giúp đỡ mình. Joe cho
biết mình đang bán vé xổ số cho một chiếc ôtô mới và nếu bán được hết vé,
anh sẽ được một phần thưởng 50 đô-la. Joe đề nghị đối tượng mua cho
mình một vài tấm vé số với giá 25 xu một tờ. “Bao nhiêu cũng được, nhưng
càng nhiều càng tốt”. Kết quả chính của nghiên cứu này là số vé mà các đối
tượng mua của Joe trong hai trường hợp. Không có gì lạ, Joe bán được vé
hơn cho những người nhận được một chút ơn huệ từ anh trước đó. Rõ ràng
là, với cảm giác nợ anh một điều gì đó, các đối tượng này đã mua cho Joe
số vé gấp đôi những người không được Joe cho gì trước đó. Nghiên cứu
của Regan chỉ là một minh chứng đơn giản cho hoạt động của nguyên tắc
đáp trả mà nó còn minh họa cho một vài đặc tính quan trọng của nguyên tắc
này, và khi suy xét kỹ hơn, ta có thể hiểu được cách sử dụng như thế nào
cho có lợi.
Nguyên tắc này đang chế ngự
