Một lý do khiến nguyên tắc đáp trả có thể được sử dụng như một phương
tiện để giành được sự đồng thuận của người khác chính là quyền năng của
nó. Nguyên tắc này chiếm giữ một sức mạnh đáng sợ, thường mang lại câu
trả lời “đồng ý” cho một lời đề nghị thường chắc chắn sẽ bị từ chối, trừ phi
đối phương đang mang cảm giác nợ nần. Có thể coi kết quả thứ hai trong
nghiên cứu của Regan là dẫn chứng về cách mà sức mạnh của nguyên tắc
này có thể áp đảo tầm ảnh hưởng của các yếu tố khác trong việc quyết định
một lời đề nghị có được chấp thuận hay không. Bên cạnh hứng thú về ảnh
hưởng của nguyên tắc đáp trả đối với sự đồng thuận, Regan cũng quan tâm
đến cách mà mối thiện cảm có thể gây ảnh hưởng lên khuynh hướng chấp
thuận của người khác. Để đánh giá thiện cảm mà Joe tạo được ảnh hưởng
đến quyết định của các đối tượng khi mua vé số cho anh, Regan nhờ họ
điền vào một bảng đánh giá để xem mức độ cảm tình của họ dành cho Joe.
Sau đó, ông so sánh mức độ đó với số lượng vé mà họ mua cho Joe. Ông
nhận thấy khuynh hướng chính là các đối tượng mua càng nhiều vé cho Joe
thì càng thích Joe. Điều này cũng chưa phải là một kết quả gây ngạc nhiên.
Hầu hết chúng ta đều đoán được rằng mọi người luôn sẵn sàng giúp một
người mà mình thích.
Tuy nhiên, điểm thú vị trong thí nghiệm của Regan là mối quan hệ giữa
thiện cảm và sự đồng thuận đã hoàn toàn bị loại bỏ trong trường hợp các
đối tượng nhận được coca từ Joe. Với những người nợ Joe một đặc ân, điều
đó không quyết định họ thích Joe hay không, họ chỉ thấy một cảm giác biết
ơn mà mình phải đáp trả, và họ đã làm vậy. Những đối tượng cũng trong
trường hợp đó nhưng không thích Joe đã mua số lượng vé bằng số lượng
của những người thích. Nguyên tắc đáp trả mạnh đến mức nhấn chìm sức
ảnh hưởng của một yếu tố – thiện cảm với người đề nghị – thường ảnh
hưởng đến quyết định đồng thuận.
Bạn hãy nghĩ tới những hàm ý này. Những người chúng ta không thích –
những người phụ trách bán hàng vô vị, nhạt nhẽo, những người cáu bẳn,
những đại diện của các tổ chức xa lạ – nhưng lại rất có thể khiến chúng ta
làm theo những gì họ muốn chỉ bằng cách cho ta một đặc ân trước khi đề
