chúng ta đã nhận để cảm thấy biết ơn và đáp trả. Tổ chức Cựu chiến binh
Mỹ kể lại, một lá thư kêu gọi hiến tặng đơn giản của tổ chức chỉ nhận được
tỷ lệ trả lời 18%. Nhưng khi lá thư này được gửi kèm với một món quà tự
nguyện (được dán lại, ghi tên địa chỉ cá nhân) thì tỷ lệ trả lời tăng lên gần
gấp đôi, 35%. Kết quả này không phải để chứng minh chúng ta có thể
không thấy một cảm giác biết ơn mạnh hơn để đáp trả một đặc ân ta vừa đề
nghị, mà chỉ để chứng minh rằng, lời đề nghị đó không quan trọng trong
việc tạo ra cảm giác biết ơn trong chúng ta, .
Nếu dành thời gian xem xét mục đích xã hội của nguyên tắc đáp trả,
chúng ta có thể biết được nguyên nhân. Nguyên tắc này được thiết lập
nhằm thúc đẩy sự phát triển mối quan hệ đáp trả giữa các cá nhân, nhờ đó
mà một người có thể khởi đầu một mối quan hệ mà không lo mất mát. Nếu
nguyên tắc này nhằm phục vụ cho mục đích đó, thì đặc ân không mong đợi
ban đầu phải có khả năng tạo ra một cảm giác biết ơn. Hãy nhớ lại, các mối
quan hệ tương hỗ ban tặng cho các nền văn hóa một lợi thế đặc biệt khiến
nó trở thành môi trường nuôi dưỡng chúng; kết quả là tạo ra một áp lực
mạnh mẽ để đảm bảo nguyên tắc này phải phục vụ cho mục đích của nó.
Với một chút băn khoăn, nhà khảo cổ học uy tín người Pháp Marcel Mauss,
khi miêu tả ảnh hưởng xung quanh quá trình tặng quà trong văn hóa loài
người, đã nói: “Lòng biết ơn khiến ta cho, lòng biết ơn khiến ta nhận và
lòng biết ơn khiến ta đáp trả”.
Mặc dù lòng biết ơn khi đáp trả cấu thành bản chất nguyên tắc đáp trả,
nhưng chính lòng biết ơn khi nhận đã khiến nguyên tắc này dễ bị lợi dụng.
Lòng biết ơn khi nhận khiến ta bị giảm khả năng lựa chọn đối tượng mình
muốn mang ơn và trao quyền năng đó vào tay kẻ khác. Ta hãy cùng xem lại
hai ví dụ trước để biết được quá trình này diễn ra như thế nào. Đầu tiên,
hãy quay trở lại nghiên cứu của Regan mà từ đó chúng ta rút ra kết luận là,
đặc ân khiến các đối tượng mua gấp đôi số vé cho Joe không phải là đặc ân
họ yêu cầu. Joe đã tự nguyện đi ra khỏi phòng và quay trở lại với một chai
coca cho mình và một chai cho đối tượng. Không đối tượng nào từ chối
chai coca đó. Dễ hiểu tại sao đối tượng sẽ cảm thấy khó xử nếu từ chối đặc
