Nhưng Marshall… không những chỉ thừa nhận mánh lới của mình… anh
còn có vẻ thích thú với chúng. Ví dụ, trong một tập phim (sau đó) của seri
phim thành công Laverne và Shirley, anh nói: “Chúng tôi đặt một tình
huống trong đó Squiggy đang vội vã ra khỏi phòng và gặp các cô gái ở
tầng trên, cậu nói: “Cậu có nhanh lên không trước khi tôi cụt hứng?”.
Nhưng trong kịch bản, chúng tôi thêm vào một điều gì đó thậm chí còn
nhạy cảm hơn và biết chắc người kiểm duyệt sẽ cắt. Họ làm vậy và chúng
tôi ngây thơ hỏi: “Thế cụt hứng thì sao?”. “Tốt”, họ nói. Đôi lúc bạn cần
phải chinh phục họ từ sau lưng.
Trong seri Happy Days (Những ngày hạnh phúc) diễn ra một cuộc tranh
luận lớn nhất giữa các nhà kiểm duyệt xung quanh từ “trinh”. Lần đó,
Marshall nói: “Tôi biết chúng tôi sẽ gặp rắc rối, tôi đưa từ này vào kịch
bản bảy lần, hy vọng rằng họ sẽ cắt bỏ sáu từ và để lại một từ. Và điều đó
đã xảy ra. Chúng tôi lại tiếp tục sử dụng cách này với từ “mang thai”.
Tôi cũng từng chứng kiến một ví dụ khác của kỹ thuật rút-lui-sau-từ-chối
trong quá trình tìm hiểu các tổ chức bán hàng phân phối đến tận nhà. Các tổ
chức này sử dụng một phiên bản của thủ thuật này với sự ít sắp đặt và mang
tính cơ hội hơn. Tất nhiên, mục đích quan trọng nhất của những loại dịch
vụ này là bán được nhiều hàng. Thế nhưng theo những gì tôi điều tra thì
chương trình huấn luyện của các công ty này lại nhấn mạnh vào mục đích
quan trọng thứ hai là có được những cái tên từ khách hàng tiềm năng – bạn
bè, người thân, hàng xóm. Vì rất nhiều lý do chúng ta sẽ đề cập ở Chương
5, tỷ lệ thành công của dịch vụ giao hàng tận nhà tăng lên ấn tượng khi
người phụ trách bán hàng có khả năng kể ra cái tên của một người quen,
người “đã tiến cử” cho chuyến viếng thăm của người bán hàng.
Khi còn là người bán hàng tập sự, tôi không bao giờ được chỉ dạy điều
đó, mặc dù trong một vài chương trình, tôi được rèn luyện để lợi dụng cơ
hội khai thác những cái tên được đưa ra sau lời từ chối mua của khách
hàng: “Vâng, nếu bạn cảm thấy bộ năm cuốn bách khoa toàn thư này không
phù hợp với bạn trong thời điểm này, bạn có thể giúp tôi bằng cách cho tôi
biết tên một vài người muốn nhận món quà tặng của công ty chúng tôi được
