không? Tên của họ là gì nhỉ?”. Rất nhiều người dù không muốn bạn mình
phải chịu áp lực của những món quà biếu đó vẫn đồng ý cung cấp những
cái tên như một sự nhượng bộ từ đề nghị mua mà họ vừa từ chối.
Chúng ta vừa cùng thảo luận về một lý do thành công của kỹ thuật rút-
lui-sau-từ-chối – sự hợp nhất của kỹ thuật này với nguyên tắc đáp trả.
Chiến lược đề-nghị-nhỏ-theo-sau-đề-nghị-lớn cũng rất hiệu quả vì hai lý do
sau. Lý do thứ nhất có liên quan tới nguyên tắc tương phản nhận thức ở
Chương 1. Nguyên tắc này giải thích khuynh hướng một người đàn ông sẵn
sàng mua chiếc áo len sau khi đã mua bộ com-lê: sau khi được trưng ra so
với giá của sản phẩm lớn hơn, giá của sản phẩm không đắt hơn có vẻ như
càng nhỏ đi. Tương tự, phương pháp đề-nghị-nhỏ-theo-sau-đề-nghị-lớn
cũng vận dụng nguyên tắc tương phản bằng cách làm cho lời đề nghị nhỏ
càng có vẻ nhỏ hơn khi đem so sánh với một lời đề nghị lớn hơn. Nếu tôi
muốn bạn cho tôi vay 5 đô-la, tôi sẽ làm cho lời đề nghị này trở nên nhỏ bé
hơn bằng cách hỏi vay 10 đô-la trước. Cái hay của thủ thuật này là bằng
cách đề nghị vay 10 đô-la sau đó rút lại còn 5 đô-la, tôi đã đồng thời gắn
sức mạnh của cả hai: nguyên tắc đáp trả và nguyên tắc tương phản. Nó
không những khiến cho lời đề nghị vay 5 đô-la như một sự nhượng bộ cần
được đáp lại, mà còn khiến lời đề nghị đó dường như càng nhỏ hơn nếu tôi
hỏi vay thẳng ngay từ đầu.
Kết hợp lại, ảnh hưởng của nguyên tắc đáp trả và nguyên tắc tương phản
có thể tạo ra một quyền năng đáng sợ. Nằm trong chuỗi rút-lui-sau-từ-chối,
năng lượng hợp nhất của cả hai có khả năng tạo ra những hiệu quả đáng
kinh ngạc. Đó cũng là cảm giác của tôi khi lời giải thích hợp lý duy nhất
cho một trong những động thái chính trị tồi tệ nhất trong thời đại của chúng
ta được đưa ra: quyết định đột nhập vào văn phòng của Ủy ban Dân chủ
Quốc gia tại khách sạn Watergate; và cũng là một trong những nguyên nhân
dẫn đến sự sụp đổ của chính quyền Richard Nixon. Thành viên tham gia
vào quyết định đó, Jeb Stuart Magruder, ngay sau khi nghe tin vụ đột nhập
bị phát hiện, đã phản ứng với một thái độ bối rối rất phù hợp: “Làm sao
chúng tôi lại có thể ngu ngốc đến vậy?”.
