quan như một sự rút lui từ lời đề nghị ban đầu, tỷ lệ thành công tăng lên
đáng kinh ngạc. Con số sinh viên được tiếp cận theo cách này đồng ý phục
vụ với tư cách là người tháp tùng chuyến đi tăng gấp ba lần.
Cần đảm bảo bất kỳ chiến lược nào có khả năng tăng gấp ba lần kết quả
thuận theo một lời đề nghị lớn nào (từ 17% lên 50% trong thí nghiệm của
chúng tôi) sẽ thường xuyên được áp dụng trong rất nhiều môi trường tự
nhiên khác. Chẳng hạn, những nhà đàm phán thường sử dụng thủ thuật bắt
đầu bằng một lời đề nghị khó khăn mà thực ra họ không hy vọng thành
công rồi rút lui xuống một loạt đề nghị có vẻ như nhượng bộ định sẵn nhằm
đạt được những nhượng bộ thật sự từ đối phương. Như vậy, dường như lời
đề nghị ban đầu càng lớn, càng khó thực hiện thì hiệu quả của phương pháp
này càng cao, bởi sẽ không có chỗ cho những nhượng bộ viển vông. Tuy
nhiên, điều này chỉ đúng ở một điểm. Nghiên cứu về kỹ thuật rút-lui-sau-
từ-chối được thực hiện tại trường Đại học Bar-Ilan, Israen cho thấy, nếu lời
đề nghị thứ nhất khó khăn đến mức phi lý, kỹ thuật này sẽ phản tác dụng.
Trong những trường hợp đó, bên đề nghị lần đầu tiên sẽ không được coi là
thương lượng với thiện ý. Và bất kỳ sự rút lui nào từ lời đề nghị hoàn toàn
không tưởng ban đầu đó đều không phải là một nhượng bộ chân thành và
do đó sẽ không được đáp trả. Những nhà đàm phán thiên tài là những người
biết khuếch đại lời đề nghị thứ nhất vừa đủ lớn để cho phép một loạt các
nhượng bộ đáp trả nhằm đạt được một nhượng bộ mong muốn cuối cùng từ
đối phương, tuy nhiên không nên đến mức bị coi là phi lý ngay từ đầu.
Các hãng sản xuất truyền hình thành công như Grant Tinker và Gary
Marshall là những bậc thầy của nghệ thuật này trong đàm phán với những
nhà kiểm định chất lượng mạng lưới. Trong một cuộc phỏng vấn thẳng thắn
với nhà văn Dick Russell của hãng TV Guide, cả hai đều thú nhận “đã khéo
léo chèn vài dòng vào kịch bản mà chắc chắn người kiểm duyệt sẽ cắt bớt”
để sau đó, người kiểm duyệt sẽ không đụng đến những dòng mà người viết
kịch bản thật sự muốn có. Marshall là người đặc biệt giỏi về mặt này. Hãy
xem một ví dụ trích từ bài báo của Russell:
