mục đích. Thứ nhất, chúng tôi muốn xem phương pháp này có tác dụng với
những người khác hay không và có thể được coi là một phương pháp hữu
hiệu để giành lấy sự đồng thuận không? Nếu có, kỹ thuật này chắc chắn sẽ
trở thành điều mà chúng ta cần nhận thức rõ trong tương lai.
Lý do thứ hai của nghiên cứu là nhằm xác định mức độ hiệu quả của kỹ
thuật này với tư cách là một phương tiện gây ảnh hưởng. Liệu kỹ thuật này
có thể khiến người khác thuận theo những lời đề nghị thật sự lớn? Nói cách
khác, liệu những lời đề nghị nhỏ hơn mà người đề nghị rút lui có phải thật
sự là một lời đề nghị nhỏ? Nếu chúng ta suy nghĩ đúng về nguyên nhân của
tính hiệu quả trong kỹ thuật này, thì lời đề nghị thứ hai không thật sự phải
nhỏ, nó chỉ cần nhỏ hơn lời đề nghị thứ nhất. Chúng tôi nghi ngờ rằng.
điểm mấu chốt trong việc rút lui từ đề nghị lớn xuống một đề nghị nhỏ
chính là tạo ra bề ngoài có vẻ nhượng bộ. Bởi vậy, có thể nhìn khách quan
lời đề nghị thứ hai là một lời đề nghị lớn – miễn là nhỏ hơn lời đề nghị thứ
nhất – thì kỹ thuật này vẫn có tác dụng.
Sau khi suy nghĩ, chúng tôi đã quyết định thử nghiệm kỹ thuật này với
một lời đề nghị mà sẽ không nhiều người đồng ý thực hiện. Đóng vai trò là
đại diện của “Chương trình hướng dẫn giới trẻ các hạt”, chúng tôi tiếp cận
các sinh viên đại học đang đi bộ trong trường học và hỏi họ có sẵn sàng đi
kèm nhóm tội phạm vị thành niên trong chuyến đi thăm quan sở thú một
ngày không. Hầu như không ai đồng ý với ý tưởng phải chịu trách nhiệm
trong nhiều giờ trước nhóm trẻ vị thành niên phạm tội tại những địa điểm
công cộng mà không được trả công. Đúng như dự kiến, một con số lớn
(83%) từ chối. Tuy nhiên, chúng tôi lại nhận được những kết quả khác biệt
từ một nhóm sinh viên đại học tương tự khi được hỏi giống như trên chỉ với
một điểm khác. Trước khi đề nghị họ phục vụ như những người tháp tùng
không công trong chuyến tham quan sở thú, chúng tôi đề nghị họ thực hiện
một việc còn lớn hơn nhiều – dành hai giờ mỗi tuần để hướng dẫn cho
nhóm tội phạm vị thành niên trong tối thiểu hai năm. Chỉ sau khi họ từ chối
lời đề nghị khó khăn đó, tất cả họ đều làm vậy, chúng tôi mới đề nghị một
điều nhỏ hơn, chuyến tham quan sở thú. Bằng cách đưa lời đề nghị tham
