Đó là một ví dụ kinh điển cho thấy vũ khí gây ảnh hưởng tự động có khả
năng truyền sức mạnh cho một lời đề nghị. Tôi đã chuyển sang mua một cái
gì đó không phải vì bất kỳ cảm giác thích thú nào mà vì lời đề nghị mua
được đưa ra theo cách lôi kéo sức mạnh từ nguyên tắc đáp trả. Và việc tôi
thích sôcôla hay không không phải là vấn đề, cậu bé hướng đạo sinh đã
nhượng bộ tôi và bấm vào, kêu ro ro, tôi đáp trả lại bằng một nhượng bộ.
Tất nhiên, khuynh hướng đáp trả một nhượng bộ không mạnh đến mức sẽ
luôn tác động đến tất cả mọi người trong mọi tình huống; thực tế, không
một vũ khí gây ảnh hưởng nào được đề cập trong cuốn sách này có được
sức mạnh như thế. Tuy nhiên, trong cuộc trao đổi của tôi và cậu bé hướng
đạo sinh, khuynh hướng đó đã đủ uy lực để đẩy tôi tới chỗ sở hữu hai thanh
kẹo không mong muốn với cái giá cực kỳ hớ.
Tại sao tôi lại cảm thấy áp lực phải đáp trả một nhượng bộ? Câu trả lời
một lần nữa lại nằm trong lợi ích của khuynh hướng đó với xã hội. Nó nằm
trong mối quan tâm của bất cứ cộng đồng người nào có các thành viên cùng
hoạt động vì những mục đích chung. Tuy nhiên, trong rất nhiều mối tương
tác xã hội, các thành viên bắt đầu yêu cầu và đòi hỏi những điều không thể
chấp nhận được với người khác. Do đó, xã hội phải xếp lại những mong
muốn không thích hợp ban đầu sang một bên nhằm mục đích hợp tác có lợi
cho xã hội. Chúng ta đạt được điều này thông qua những chiến lược khuyến
khích thỏa hiệp. Nhượng bộ lẫn nhau là một trong những chiến lược quan
trọng đó.
Nguyên tắc đáp trả mang lại sự nhượng bộ lẫn nhau theo hai cách. Cách
thứ nhất rất dễ thấy. Nó đặt áp lực lên người đã nhận một nhượng bộ và đòi
hỏi một sự đáp trả tương tự. Cách thứ hai tuy không rõ ràng nhưng lại đóng
vai trò trụ cột. Giống như trong trường hợp những đặc ân, những món quà
hay sự trợ giúp mà ở đó, nghĩa vụ đáp trả một nhượng bộ thôi thúc người ta
thực hiện những thỏa thuận xã hội mong muốn bằng cách đảm bảo bất kỳ ai
tìm kiếm để bắt đầu thỏa thuận đó sẽ không bị lợi dụng. Sau cùng, nếu
không có một nghĩa vụ xã hội bắt buộc phải đáp trả một nhượng bộ, liệu có
ai muốn hy sinh đầu tiên? Nếu có, họ sẽ phải liều lĩnh từ bỏ một vài thứ mà
