Có một cách thức thứ hai sử dụng nguyên tắc đáp trả khiến người khác
làm theo một yêu cầu. Tuy cách này phức tạp hơn cách trực tiếp thực hiện
một đặc ân và đề nghị một đặc ân đáp trả nhưng trong nhiều trường hợp, nó
mang lại hiệu quả lớn hơn nhiều lần. Trải nghiệm cá nhân cách đây vài năm
của tôi là dẫn chứng đầu tiên cho hoạt động hiệu quả của thủ thuật này.
Tôi đang đi bộ trên đường thì một cậu bé khoảng 11, 12 tuổi lại gần. Cậu
bé tự giới thiệu và nói rằng mình đang bán vé cho buổi trình diễn xiếc
thường niên của nhóm hướng đạo sinh được tổ chức vào thứ bảy tới. Cậu
bé hỏi tôi có muốn mua vài vé với giá 5 đô-la không. Tôi từ chối. “Được
thôi”, cậu bé nói, “Nếu chú không muốn mua vé, chú có muốn mua mấy
thanh sôcôla của chúng cháu không? Chỉ 1 đô-la một thanh thôi ạ”. Tôi
mua hai thanh và ngay sau đó nhận ra, một điều gì đó khác thường đã xảy
ra. Tôi nhận ra cảnh ngộ mình gặp phải bởi: (a) tôi không thích sôcôla; (b)
tôi thích tiền hơn; (c) tôi đứng đó với hai thanh sôcôla của cậu bé; và (d)
cậu bé quay đi với 2 đô-la của tôi.
Để hiểu chính xác điều gì đã xảy ra, tôi tới văn phòng và triệu tập một
cuộc họp với các phụ tá. Khi thảo luận về tình huống đó, chúng tôi thấy
nguyên tắc đáp trả liên quan đến việc thuận theo của tôi trước đề nghị mua
mấy thanh kẹo như thế nào. Nguyên tắc chung nói rằng, một người hành
động một cách nào đó với chúng ta sẽ nhận được một hành động đáp trả
tương tự. Chúng ta cũng đã thấy hệ quả của nguyên tắc này là nghĩa vụ đáp
trả những ơn huệ đã nhận được. Tuy nhiên, còn một hệ quả khác của
nguyên tắc này là nghĩa vụ nhượng bộ người đã nhượng bộ ta. Khi suy nghĩ
về điều đó, chúng tôi nhận ra rằng đó chính xác là tình huống mà cậu bé
hướng đạo sinh đã đặt tôi vào. Đề nghị mua vài thanh sôcôla giá 1 đô-la đã
được đặt dưới dạng nhượng bộ về phần cậu bé, nó được diễn tả như một sự
một sự rút lui khỏi đề nghị mua những tấm vé giá 5 đô la. Nếu tôi sống dựa
trên nguyên tắc đáp trả, tôi cũng sẽ nhượng bộ lại. Như chúng ta đã thấy, ở
đây tồn tại một nhượng bộ như vậy: tôi chuyển từ không chấp thuận sang
chấp thuận khi cậu bé chuyển một lời đề nghị lớn thành một lời đề nghị nhỏ
hơn, mặc dù tôi không thật sự thích cả hai lời đề nghị đó.
