không nhận được gì cả. Tuy nhiên, chính nhờ hiệu quả của nguyên tắc này,
chúng ta có thể cảm thấy an toàn để hy sinh trước cho đối tác, người bắt
buộc sẽ phải đáp trả lại bằng một sự hy sinh khác.
Do nguyên tắc đáp trả chi phối quá trình thỏa hiệp, nên có thể sử dụng
nhượng bộ ban đầu như một phần của kỹ thuật thuyết phục hiệu quả cao.
Kỹ thuật này được gọi đơn giản là rút-lui-sau-từ-chối. Giả sử bạn muốn tôi
đồng ý một đề nghị nào đó. Trước hết, bạn phải tận dụng cơ hội đề nghị
một điều lớn với tôi, một điều mà chắc chắn tôi sẽ từ chối. Sau khi tôi từ
chối, bạn đề nghị một điều gì đó nhỏ hơn mà bạn thật sự định nhắm tới. Giả
sử bạn đã nghĩ ra câu chữ khéo léo cho lời đề nghị thứ hai khiến tôi phải
coi nó như một sự nhượng bộ với mình và cảm thấy sẵn sàng đáp lại bằng
một sự nhượng bộ, điều ngay lập tức khiến tôi thấy thoải mái – làm theo lời
đề nghị thứ hai của bạn.
Đó là cách mà cậu bé đã khiến tôi mua thanh kẹo? Có phải sự rút lui lời
đề nghị 5 đô-la và chuyển sang lời đề nghị 1 đô-la đã là một điều đã được
định trước với mục đích cuối cùng là bán kẹo? Tuy nhiên, bất kể việc chuỗi
đề-nghị-nhỏ-theo-sau-đề-nghị-lớn có được định trước hay không, hiệu quả
của nó vẫn không thay đổi. Nó vẫn có tác dụng. Và bởi vì có tác dụng, kỹ
thuật rút-lui-sau-từ-chối có thể và sẽ được những người nhất định sử dụng
có mục đích nhằm đạt được mục đích. Trước hết, ta hãy cùng xem thủ thuật
này có thể sử dụng như một phương tiện gây ảnh hưởng đáng tin cậy như
thế nào. Sau đó, chúng ta sẽ xem nó đã và đang được sử dụng ra sao. Cuối
cùng, chúng ta sẽ đến với một cặp đặc điểm ít được biết tới của kỹ thuật
này đã khiến cho nó trở thành một trong những thủ thuật sẵn có với tầm
ảnh hưởng rộng nhất.
Bạn hãy nhớ, sau khi chạm trán cậu bé trong nhóm hướng đạo sinh, tôi
đã triệu tập các phụ tá nghiên cứu để hiểu rõ điều gì đã xảy ra với mình, và
đó hóa ra là tìm kiếm các dẫn chứng. Thực ra, chúng tôi còn làm được
nhiều hơn thế. Chúng tôi thiết kế một thí nghiệm để kiểm tra tính hiệu quả
của phương pháp chuyển sang một lời đề nghị mong muốn sau khi lời đề
nghị lớn ban đầu bị từ chối. Chúng tôi thực hiện thí nghiệm này với hai
