Minh họa rõ nét nhất cho khía cạnh này của phương pháp đề-nghị-nhỏ-
theo-sau-đề-nghị-lớn diễn ra trong một hoạt động của một cửa hàng bán lẻ
gọi là “bàn về sản phẩm dẫn đầu”. Quan điểm là luôn trưng bày những sản
phẩm xa xỉ nhất trước tiên. Nếu khách hàng mua, cửa hàng sẽ thu được
món lợi lớn. Nếu khách hàng không mua, người bán hàng sẽ giới thiệu một
số sản phẩm có giá cả phải chăng. Dẫn chứng cho tính hiệu quả của phương
pháp này được trích từ bài viết đăng trên tạp chí Sales Management (Quản
lý bán hàng) và được in lại không kèm bình luận trong Consumer Reports
(Báo cáo người tiêu dùng):
Nếu bạn là một người bán bàn bi-a, bạn sẽ chọn loại nào để quảng cáo –
loại giá 329 đô-la hay loại giá 3 nghìn đô-la. Nhiều khả năng bạn sẽ giới
thiệu những mặt hàng giá rẻ và hy vọng có thể bán được cho khách hàng.
Nhưng G. Warren Kelley, Giám đốc xúc tiến bán hàng tại Brunswick, cho
rằng bạn đã nhầm nếu nghĩ như vậy… Để chứng minh quan điểm của
mình, Kelley lấy con số doanh thu bán hàng thật sự từ một cửa hàng đại
diện… Trong tuần đầu tiên, khách hàng… trước tiên được giới thiệu những
mặt hàng rẻ nhất… và sau đó được khuyến khích xem những mặt hàng đắt
tiền – một phương pháp bán hàng cổ điển… Doanh thu bán được trong
tuần này là 550 đô-la… Trong tuần thứ hai… khách hàng được dẫn ngay
tới xem một chiếc bàn giá 3.000 đô-la, bất kể họ muốn xem loại bàn nào…
và sau đó để họ đi xem những mặt hàng còn lại, với chất lượng và giá cả
thấp hơn. Và doanh thu trung bình tuần này là hơn 1.000 đô-la.
Khi hiểu được hiệu quả khác thường của kỹ thuật rút-lui-sau-từ-chối, ai
đó có thể cho rằng kỹ thuật này cũng sẽ tồn tại mặt bất lợi. Những nạn nhân
của chiến lược này có thể bực tức vì bị dồn vào chân tường phải chấp
thuận. Sự phẫn nộ đó có thể được thể hiện theo hai cách. Đầu tiên, nạn
nhân quyết định không thực hiện sự đồng tình miệng với người đề nghị.
Thứ hai, nạn nhân không tin người đề nghị tinh ranh đó và quyết định
không bao giờ dính dáng đến anh ta nữa. Nếu một hoặc cả hai khả năng này
xảy ra với tần suất bất kỳ, người đề nghị nên suy nghĩ nghiêm túc về việc
sử dụng phương pháp rút-lui-sau-từ-chối. Tuy nhiên, nghiên cứu chỉ ra
