Hình 2-3: G. Gordon - mối đe dọa? Liệu
những phong cách giống nhau có dẫn tới những nụ cười thỏa mãn giống nhau? Dường như là
thế.
Trước đó, chúng ta đã nói kỹ thuật rút-lui-sau-từ-chối, ngoài nguyên tắc
đáp trả còn có một cặp yếu tố khác hoạt động có lợi cho nó. Chúng ta đã
thảo luận về một trong những yếu tố đó, nguyên tắc tương phản nhận thức.
Lợi thế bổ sung của kỹ thuật này không thật sự là một nguyên tắc tâm lý
như trong trường hợp của hai yếu tố kia, mà giống một bộ phận thuộc về
đặc trưng cấu trúc hoàn chỉnh của quá trình đề nghị. Hãy một lần nữa nói
tôi muốn vay bạn 5 đô-la. Bằng cách bắt đầu với đề nghị vay 10 đô-la, tôi
sẽ không thất bại. Nếu bạn đồng ý, tôi sẽ có gấp đôi số tiền tôi muốn vay.
Còn nếu bạn từ chối, tôi có thể rút xuống còn 5 đô-la, và dưới tác động của
nguyên tắc đáp trả và nguyên tắc tương phản, tỷ lệ thành công của tôi được
nâng lên rất nhiều. Bằng cách nào tôi cũng có lợi vì tôi đang nắm đằng
chuôi.
