Ở thí nghiệm này, có ba kết quả quan trọng giúp chúng ta hiểu được tại
sao kỹ thuật rút-lui-sau-từ-chối lại rất hiệu quả. Đầu tiên, hãy so sánh với
hai phương pháp đầu, chiến lược bắt đầu với một lời đề nghị khó khăn và
sau đó rút lại thành lời đề nghị khiêm tốn hơn đã mang lại số tiền lớn cho
người sử dụng. Nhưng kết quả này không quá ngạc nhiên dưới ánh sáng
của hai trường hợp trước mà qua đó chúng ta đã thấy sức mạnh của thủ
thuật đề-nghị-nhỏ-theo-sau-đề-nghị lớn có thể mang lại sự tán thành có lợi.
Dưới đây là hai kết quả bổ sung rất ấn tượng của nghiên cứu này.
Trách nhiệm. Những đối tượng gặp phải đối thủ sử dụng chiến lược rút
lui cảm thấy có trách nhiệm hơn với thỏa thuận cuối cùng. Hơn rất nhiều so
với các đối tượng gặp phải một đối thủ không suy chuyển đã thành công
lớn trong việc gây ảnh hưởng lên đối thủ khiến anh ta lấy được ít tiền hơn.
Tất nhiên, chúng ta biết rằng họ không làm được điều đó. Những người
thực hiện thí nghiệm đã chỉ thị đối thủ của họ dần dần rút lui từ đề nghị ban
đầu bất kể đối tượng làm gì. Nhưng với các đối tượng này, họ cảm thấy
dường như chính mình đã tạo ra sự thay đổi, đã khiến cho đối thủ nhượng
bộ. Kết quả là, họ cảm thấy có trách nhiệm hơn với kết quả cuối cùng của
cuộc thương lượng. Từ kết quả này ta có thể làm sáng tỏ điều huyền bí
trước đó là tại sao kỹ thuật rút-lui-sau-từ-chối lại có thể khiến cho đối
tượng thực hiện điều họ đồng tình với một tần suất đáng kinh ngạc. Trong
kỹ thuật này, nhượng bộ của người đề nghị không chỉ khiến các đối tượng
nói “có” thường xuyên hơn, mà còn khiến họ cảm thấy có trách nhiệm hơn
vì đã “tạo ra” thỏa thuận cuối cùng. Quả thật, khả năng phi thường của kỹ
thuật rút-lui-sau-từ-chối khiến các đối tượng thực hiện các cam kết trước
khi hiểu được bản chất của vấn đề. Một người cảm thấy phải chịu trách
nhiệm với một hợp đồng thì sẽ chắc chắn thực hiện hợp đồng đó.
Sự hài lòng. Mặc dù tính trung bình, phần lớn số tiền đã được cho đối
thủ người sử dụng chiến lược nhượng bộ, nhưng các đối tượng của chiến
lược này vẫn cảm thấy hài lòng với thỏa thuận cuối cùng. Dường như thỏa
thuận cuối cùng vượt qua sự nhượng bộ của đối thủ đó là hoàn toàn thỏa
đáng. Với ý nghĩ đó, chúng ta có thể bắt đầu lý giải đặc điểm rắc rối thứ hai
