của thủ thuật rút-lui-sau-từ-chối − khả năng xúi giục các nạn nhân đồng ý
với những đề nghị khác. Vì thủ thuật này sử dụng một nhượng bộ để khiến
người khác tuân theo, nạn nhân chắc chắn sẽ cảm thấy hài lòng với thỏa
thuận cuối cùng. Và nó cũng giữ vững lập luận rằng, những người cảm thấy
hài lòng với một thỏa thuận nào đó sẽ chắc chắn sẵn sàng đồng ý với những
thỏa thuận tương lai.
ỨNG PHÓ VỚI NGUYÊN TẮC ĐÁP TRẢ
Khi gặp phải một người đề nghị sử dụng nguyên tắc đáp trả, cả tôi và
bạn đều đang đối phó với một kẻ địch nguy hiểm. Thực hiện hay không
một đặc ân hay một nhượng bộ ban đầu, họ đều sẽ tranh thủ một đồng minh
đầy quyền năng trong chiến dịch giành lấy sự chấp thuận của chúng ta.
Nhìn lướt qua thì vận may của chúng ta trong những tình huống như thế
gần như bằng không. Chúng ta có thể thuận theo mong muốn của người đề
nghị, và khi làm như vậy, tức là không chống nổi nguyên tắc đáp trả. Hoặc
chúng ta có thể từ chối làm theo và chịu mũi dùi tấn công của nguyên tắc
này lên cảm giác công bằng và biết ơn. Đầu hàng hay chịu tấn công mạnh
mẽ. Đó đều là những viễn cảnh ảm đạm.
Thật may mắn, đó không phải là những chọn lựa duy nhất của chúng ta.
Khi hiểu biết đầy đủ về bản chất của đối thủ, ta có thể tách ra khỏi trận địa
chấp thuận không thương tích và thậm chí đôi khi còn khá hơn lúc đầu.
Điều thiết yếu là phải nhận ra người đề nghị đang viện sự giúp đỡ của
nguyên tắc đáp trả (hoặc bất kỳ thứ vũ khí gây ảnh hưởng nào) để có được
sự chấp thuận của chúng ta không phải là những đối thủ thật sự. Những
người đề nghị như vậy đã chọn trở thành một võ sĩ Judo – tự làm mình phù
hợp với sức mạnh khổng lồ của nguyên tắc đáp trả và sau đó chỉ đơn giản
là giải phóng năng lượng đó bằng cách là người thực hiện đặc ân hay
nhượng bộ đầu tiên. Đối thủ thật sự chính là nguyên tắc đó. Nếu chúng ta
không muốn bị điều đó lợi dụng, chúng ta phải tiến hành điều tiết năng
lượng của nó.
