quan trọng hơn, nó có thể thuyết phục họ rằng tác giả chân thành tin tưởng
vào những điều đã viết ra. Có một xu hướng rất tự nhiên ở con người là cho
rằng, lời tuyên bố phản ánh thái độ chân thật của người đã viết nó. Và họ
vẫn tiếp tục tin như vậy ngay cả khi biết người đó không thật sự thoải mái
khi lựa chọn lời tuyên bố này.
Hai nhà tâm lý học Edward Jones và James Harris đã tiến hành nghiên
cứu và đưa ra bằng chứng khoa học về trường hợp này. Họ đưa cho mọi
người xem một bài luận ủng hộ Fidel Castro và đề nghị họ đoán thử cảm
giác thật sự của tác giả. Họ nói với một vài người rằng tác giả đã chọn viết
một bài luận ủng hộ Castro và cũng nói với những người còn lại rằng tác
giả đã được yêu cầu viết ủng hộ Castro. Điều khác thường là thậm chí
những người đã biết tác giả được chỉ định viết một bài luận ủng hộ Castro
vẫn cho rằng tác giả yêu quý Castro. Dường như một lời tuyên bố về niềm
tin đã tạo ra phản ứng bấm vào, kêu ro ro ở những người đã xem nó. Nếu
như không có chứng cứ gì ngược lại, các nhà quan sát sẽ tự động thừa nhận
rằng người viết ra lời tuyên bố cũng muốn ám chỉ nó.
Hãy nghĩ đến những ảnh hưởng kép lên sự tự nhận thức về bản thân của
một tù binh đã viết lời tuyên bố ủng hộ bên bắt được tù binh hoặc chống lại
nước mình. Nó không chỉ là lời nhắc nhở mang tính cá nhân về hành động
của anh ta mà còn có thể thuyết phục những người xung quanh tin rằng lời
tuyên bố đó phản ánh niềm tin thật sự của anh ta. Và, như chúng ta sẽ thấy
ở Chương 4, những gì mà những người xung quanh nghĩ về chúng ta là
đúng có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việc quyết định những gì bản
thân chúng ta nghĩ là đúng. Hãy xem ví dụ sau. Một nghiên cứu đã phát
hiện ra: sau khi nghe thấy lời nhận xét mình là một người nhân hậu, tốt
bụng, các bà nội trợ tại New Haven, Connecticut quyên góp nhiều tiền hơn
cho những người đi vận động từ Hiệp hội Bệnh đa xơ cứng. Rõ ràng là, chỉ
với việc biết ai đó nhận xét mình là người nhân hậu, tốt bụng đã khiến
những người phụ nữ này hành động nhất quán với nhận thức của những
người khác về mình.
