không giới hạn, doanh thu và sinh lợi trên mỗi khách hàng. Việc phân đoạn
phản ánh một tổ chức xem xét và phục vụ một khách hàng, phân đoạn
khách hàng và toàn bộ cơ sở khách hàng tiềm năng (tương lai) như thế nào.
Quy tắc 80/20 thường được sử dụng ở đây. Quy tắc phổ biến này nói rằng
20% khách hàng tạo ra 80% lợi nhuận, và 80% khách hàng còn lại chỉ tạo
ra 20% lợi nhuận. Trên thực tế, các tỷ lệ có khác nhau; ý tưởng mấu chốt
đằng sau quy tắc này là không phải tất cả các khách hàng đều sinh lợi – một
số thậm chí còn làm bạn mất tiền!
Khi một công ty đã biết được khách hàng (tiềm năng) có giá trị nhất của
mình là ai, họ phải thực hiện các bước sau:
1. Thu thập thông tin liên quan đến khách hàng (tiềm năng) càng nhiều
càng tốt, đặc biệt là các khách hàng hàng đầu và khách hàng lớn.
2. Phân tích những thông tin này và nếu cần, tái thiết kế những yêu cầu về
thông tin.
3. Thiết lập mục tiêu bạn muốn khách hàng của mình nhận thức về bạn như
thế nào với vai trò một nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ và/hoặc trải
nghiệm.
4. Lựa chọn các phương tiện, hệ thống và nội dung truyền thông và tương
tác với khách hàng.
5. Phát triển các quy tắc tiếp cận và “các gói” cung cấp cho từng phân đoạn
khách hàng.
6. Áp dụng văn hóa lấy khách hàng làm trung tâm trong công ty.
7. Phát triển các hệ thống quản lý khách hàng mà bạn biết.
KẾT LUẬN
