HLV: Điểm khác biệt giữa khách hàng tiềm năng lớn và nhỏ là gì? (Làm rõ
bằng cách chỉ ra sự mập mờ)
PGĐKT: À, không có nhiều điểm khác biệt.
HLV: Anh và Phó giám đốc phụ trách kinh doanh từng thảo luận và thống
nhất về khái niệm “khách hàng tiềm năng lớn” chưa? (Đảm bảo thống nhất
thông tin để đưa ra mục tiêu phù hợp giữa các phòng ban)
PGĐKT: Vậy có thể tạm định nghĩa “khách hàng tiềm năng lớn” như sau:
“Doanh thu đạt từ 100.000 đô-la trở lên cho năm thứ nhất”. Sau đó, chúng
tôi sẽ trao đổi với Phó giám đốc kinh doanh.
HLV: Anh đã bao giờ đo lường mức độ hỗ trợ của nhóm mình đối với
nhóm kinh doanh chưa? (Khai thác số liệu trong quá khứ để xem Kết quả
then chốt này có thể đo lường không).
PGĐKT: Chưa bao giờ.
HLV: Sự hỗ trợ của bên kỹ thuật cho bên kinh doanh mang lại kết quả gì?
(Dự đoán trước giúp tập trung vào kết quả, không phải nhiệm vụ)
PGĐKT: Giúp duy trì quy trình bán hàng hoặc giúp chốt thêm hợp đồng.
HLV: Nếu có tới năm cuộc gọi hỗ trợ bán hàng gặp trục trặc thì sao? Chúng
ta sẽ vẫn đạt được mục tiêu này chứ? (Đưa ra câu hỏi về điều kiện giới hạn
để đảm bảo sự hỗ trợ phù hợp).
PGĐKT: Không, khi bị mất khách hàng vì lý do kỹ thuật thì đó không thể
xem là thành công. Vậy có thể sửa lại thế này: “Hỗ trợ cho bên kinh doanh
đạt ít nhất 100.000 đô-la doanh thu trong năm thứ nhất và không gặp quá ba
lỗi kỹ thuật dẫn đến mất khách hàng”.
