Socialight chưa bao giờ thử nghiệm các chiến lược giá khác nhau (vốn luôn
thành công), nhưng Dan cũng rất muốn thử. Anh nói: “Tôi nghĩ đáng ra có
thể giảm bộ tính năng Pro một chút và giảm giá nó nhiều hơn.”
Việc này nhấn mạnh mối cân bằng khéo léo trong mô hình freemium hoặc
chính sách giá phân bậc: làm sao đảm bảo các tính năng/dịch vụ cung cấp
phù hợp đúng gói với mức giá phù hợp? Thay vì nhìn vào chính sách giá,
Dan có thể thử nghiệm các chỉ số khác. Anh tìm cách khuyến khích khách
hàng sử dụng dịch vụ miễn phí để chuyển sang mức Premium (và bớt tập
trung vào mức Pro). Sự tập trung vào chuyển đổi (từ miễn phí sang trả tiền)
giúp Socialight tăng trưởng kinh doanh và thu hút phần lớn người dùng trả
tiền vào bậc tạo lợi nhuận.
TÓM TẮT
• Socialight chuyển từ một người tiêu dùng sang thị trường kinh doanh, việc
này đòi hỏi thay đổi chính sách giá.
• Đội ngũ sáng lập phân tích không chỉ doanh thu mà còn chi phí vận chuyển
dịch vụ và nhận ra khách hàng tạo doanh thu cao lại không tạo nhiều lợi
nhuận.
• Họ chủ ý định giá một trong các mức lên cao đến bất hợp lý để ngăn cản
khách hàng mua trong khi vẫn có thể tuyên bố công khai mức đó.
BÀI HỌC PHÂN TÍCH RÚT RA
Hãy xem xét tác động của chính sách giá đối với hành vi khách hàng cả mặt
thu hút lẫn khiến họ không tán thành. Giá là một công cụ quan trọng khiến
khách hàng làm điều bạn muốn, và nên luôn đem so sánh giá không chỉ với
chi phí bán hàng mà còn với chi phí hàng bán được và chi phí biên.
Nghiên cứu về độ co giãn giá cho thấy yếu tố này diễn ra nhiều nhất ở các
thị trường trẻ còn đang phát triển. Chẳng hạn, hãy nghĩ đến việc đi cắt tóc.
