các công ty tiếp cận, họ muốn trả tiền để chúng tôi xây dựng và điều phối
máy chủ ứng dụng di động và xã hội cho họ.”
Điều này tạo nên bước chuyển hướng của công ty từ B2C sang B2B. Công
ty xây dựng API cho phép người khác xây dựng ứng dụng riêng của mình,
sau đó xây dựng một sản phẩm tạo ứng dụng di động cao cấp hơn. Việc này
thu được sức hấp dẫn hơn khi hơn 1.000 cộng đồng được xây dựng trên đó.
Khi Socialight chuyển sang lĩnh vực B2B, công ty đã tiến hành mô hình
kinh doanh freemium ba bậc. Hai bậc phải trả tiền là Premium và Pro, lần
lượt có giá 250 đô-la và 1.000-5.500 đô-la mỗi tháng. Điểm khác biệt chính
giữa bản Premium và Pro nằm ở khối lượng tham gia giữa Socialight với
khách hàng – với mức 1.000-5.500 đô-la mỗi tháng, Socialight bỏ ra nhiều
giờ mỗi tháng đầu tư vào làm việc cùng khách hàng.
Bốn tháng từ lúc triển khai bản freemium, công ty nhận ra có vấn đề. Khách
hàng Pro tuy đóng góp nhiều vào doanh thu dòng đầu nhưng đang tiêu tốn
của Socialight rất nhiều tiền. “Chúng tôi nhận ra lợi nhuận biên thu được từ
khách hàng Pro kém xa so với từ Premium dù doanh thu từ khách hàng Pro
rất tốt. Hơn thế nữa, khách hàng Pro sử dụng rất lâu, đây là điều chúng tôi
chưa hiểu rõ được trước đó,” Dan nói.
Đây là chỗ mà hiểu biết tinh vi về chỉ số liên quan đến giá có vai trò rất quan
trọng. Theo dõi doanh thu bằng các mức giá mà Socialight đã làm từ khi bắt
đầu là một bước khởi đầu rất tốt. Nhưng những chỉ số kinh doanh chính
khác thậm chí còn quan trọng hơn. Chẳng hạn, Socialight có thể tập trung
vào chi phí thu hút khách hàng với giá trị vòng đời khách hàng đó để tìm ra
vấn đề doanh thu và chi phí. Hoặc hãng cũng có thể đã tập trung vào lợi
nhuận biên ở giai đoạn đầu, nhờ đó định hình vấn đề doanh thu. Sau cùng,
công ty tăng được mức Pro lên 5.500 đô-la/tháng độc quyền, một đặc điểm
phản ánh sự hỗ trợ tăng lên theo yêu cầu của khách hàng.
