(paywall) gạt những người đánh giá không nghiêm túc đi – nhưng nó cũng
gạt đi cả những người lưỡng lự. Dữ liệu của Totango cho thấy với hầu hết
nhà cung cấp SaaS, 20% khách thăm là những người đánh giá nghiêm túc,
20% là người đánh giá bình thường, và 60% đơn thuần là tò mò thôi.
Cách tiếp cận tốt nhất là điều chỉnh marketing theo người dùng dựa trên hoạt
động của họ. Bạn cần thuyết phục những người đánh giá nghiêm túc rằng
bạn là lựa chọn đúng đắn, và thuyết phục những người đánh giá bình thường
trở nên nghiêm túc hơn. Xác định những khía cạnh nghiêm túc qua phân tích
sử dụng và tập trung các nguồn lực bán hàng lên những người dùng đó. Kết
hợp phân tích sử dụng (tìm ra người nghiêm túc) với mở cửa (không còn
bức tường phí) để tạo ra kết quả tốt nhất.
Hãy thêm một phễu thứ ba vào hai phễu trước – trong đó nhà cung cấp SaaS
chủ động xác định và thu hút những người đánh giá nghiêm túc bằng
marketing có điều chỉnh. Trong trường hợp này, tuy ai cũng có thể thử công
cụ, ít người đăng ký hơn, nhưng những ai có thử thường có nhiều khả năng
vẫn ở lại (xem Bảng 23-3).
