Tóm lại
Nếu yêu cầu cung cấp thông tin thẻ tín dụng trước, xác định sẽ chỉ 2% khách
thăm thử dịch vụ của bạn và 50% trong đó sẽ dùng dịch vụ. Nếu không yêu
cầu cung cấp thông tin thẻ tín dụng, xác định 10% sẽ thử, và đến 25% sẽ
mua – nhưng nếu họ bị bất ngờ trước một thanh toán thì bạn sẽ nhanh chóng
mất họ. Trong ví dụ trước, không yêu cầu thẻ tín dụng trước tăng 40% tỷ lệ
chuyển đổi, miễn là bạn có thể điều chỉnh nỗ lực bán hàng theo từng phân
khúc người đánh giá dựa trên hoạt động của họ.
PHIÊN BẢN MIỄN PHÍ VÀ TRẢ TIỀN
Một trong những tranh cãi chính sách giá lớn nhất ở các công ty khởi
nghiệp, đặc biệt những công ty khởi nghiệp dựa trên phần mềm, là chuyện
giữa mô hình phiên bản miễn phí và trả tiền.
Người ủng hộ mô hình miễn phí chỉ ra rằng tiếp nhận và chú ý là những yếu
tố mang lại tiền quý giá nhất. Twitter đợi đến khi có hàng triệu người dùng
hoạt động mới đưa vào quảng cáo, và mặc cho lời phản đối về các tweet
được quảng cáo, tăng trưởng vẫn cứ tiếp diễn. Chris Anderson, từng là tổng
biên tập của tạp chí Wired và là tác giả cuốn The Long Tail (Cái đuôi dài),
nhận thấy King Gillette đã tiên phong ý tưởng cho đi một thứ (cán) để kiếm
tiền từ thứ khác (lưỡi dao cạo)
2
. Nhưng người dùng trực tuyến thường mang
niềm tin mạnh mẽ là Internet phải miễn phí, nghĩa là rất khó để thu tiền ngay
cả với những thứ có giá trị.
2
http://www.wired.com/techbiz/it/magazine/16-03/ff_free
Người phản đối mô hình miễn phí nhận thấy đối với những hãng thành công
như Dropbox hay Linkedln lại có cả một bể các công ty phải ngừng kinh
doanh vì cứ đi cho sản phẩm. Trong một ví dụ được tạp chí Wall Street
Journal trích dẫn, công ty phần mềm quản lý thanh toán Chargify đang trên
bờ vực thất bại vào năm 2010 – nhưng sau đó chuyển sang mô hình trả tiền,
