và vào tháng Bảy năm 2012, bắt đầu thu được lợi nhuận với 900 khách hàng
trả tiền
3
.
3
Sarah E. Needleman và Angus Loten, “When Freemium Fails,” Wall Street
Journal,
22/8/2012;
http://online.wsj.com/article/SB100008723963904437137045776037823173
18996.html. (TG)
Neil Davidson quan tâm đến độ phổ biến của bản miễn phí, đặc biệt từ các
công ty khởi nghiệp. Anh nói: “Tôi nghĩ với hầu hết mọi người, mô hình
miễn phí là không bền vững. Rất khó tạo ra thứ gì đủ tốt khiến người ta
muốn dùng, nhưng nếu có khác biệt tính năng đủ tốt ở phiên bản trả tiền sẽ
khiến người ta nâng cấp.” Neil tin rằng nhiều công ty khởi nghiệp thu phí
quá thấp và đánh giá thấp bản thân. “Nếu đang tạo dựng thứ gì mà khách
hàng đánh giá cao thì đừng ngại ngần bảo họ trả tiền cho thứ đó. Nếu không
làm thế thì sẽ không kinh doanh được.”
Ngay cả khi bản miễn phí có tác dụng, người dùng đôi khi tốn nhiều thời
gian mới bắt đầu mua hàng. Phil Libin của Evernote kể về “đồ thị nụ cười”
như Hình 23-1, minh họa cách khách hàng đã từng bỏ sản phẩm một lần
cuối cùng lại quay lại
4
.
4
http://www.inc.com/magazine/201112/evernote-2011-company-of-the-
year.html
Phil ước tính rằng tuy dưới 1% người dùng nâng cấp lên phiên bản trả tiền
sau tháng đầu tiên, con số vẫn tăng lên đến 12% sau hai năm. Trên thực tế,
khi duy trì được đủ lâu để thu thập được một nhóm người dùng sau cùng
cũng sẽ nâng cấp, công ty trải nghiệm một điều David Skok gọi là từ bỏ
“tiêu cực” – xảy ra khi mở rộng sản phẩm, bán gia tăng hay bán chéo cho cơ
sở khách hàng hiện tại vượt quá doanh thu mà bạn mất đi vì khách hàng bỏ
đi
5
. Nhưng nhiều nhà phân tích lại coi Evernote là một trường hợp lạ
