Hình 23-1. Evernote gọi đây là đồ thị nụ cười, nhưng không chỉ vì hình dạng
đâu
Jules Maltz và Daniel Barney làm việc tại IVP là một doanh nghiệp vốn chủ
sở hữu tăng trưởng và vốn đầu tư mạo hiểm, đề xuất rằng các mô hình phiên
bản miễn phí có hiệu quả đối với các sản phẩm có:
6
6
http://www.ivp.com/assets/pdf/ivp_freemium_paper.pdf
◆ Chi phí dịch vụ giao hàng cho người dùng bổ sung thấp (tức chi phí biên
thấp).
◆ Hình thức marketing rẻ, thậm chí miễn phí diễn ra khi mọi người dùng
sản phẩm.
◆ Công cụ tương đối đơn giản không đòi hỏi đánh giá hay đào tạo lâu dài.
◆ Một đề xuất “nghe có vẻ thuận tai” khi nó miễn phí. Một số sản phẩm
(như bảo hiểm cho chủ nhà) có thể khiến những khách hàng tiềm năng đề
phòng nếu được giới thiệu miễn phí.
◆ Giá trị tăng lên khi ai đó dùng sản phẩm lâu hơn. Chẳng hạn, Flickr thu
được nhiều giá trị hơn khi bạn lưu trữ càng nhiều hình ảnh.
◆ Hệ số lan truyền tốt, tức người dùng miễn phí trở thành người marketing
luôn cho bạn.
Vậy nếu bạn đang thu phí thì sao? Christopher O’Donnell thuộc Price
Intelligently chỉ ra rằng các công ty khởi nghiệp đang cố cân bằng giữa tối
đa doanh thu (kiếm nhiều tiền nhất có thể) với tối đa doanh số đơn vị
(khuyến khích tiếp nhận rộng rãi khi doanh nghiệp lớn mạnh) và nhận thức
giá trị (không định giá quá thấp khiến người mua nghi ngờ)
7
. Người bán
cũng phải hiểu cách thu nhiều tính năng hoặc dịch vụ vào một gói và hiểu
