cách thức bán những gói này theo các cấp để vươn tới nhiều thị trường với
những điểm giá khác nhau.
7
Christopher
o’Donnell,
Developing
Your
Pricing
Strategy;
price.intelligent.ly/downloads/Developing_Your_Pricing_Strategy.pdf. (TG)
Ngay cả khi bạn thu phí tất cả khách hàng, bạn vẫn có thể thử nghiệm chính
sách giá theo hình thức quảng cáo, giảm giá và khuyến mại giới hạn. Mỗi
hình thức này là một giả thiết phù hợp cho kiểm tra giữa các nhóm (nếu
dùng khuyến mại giới hạn) hoặc so sánh A/B (nếu đề xuất mức giá khác
nhau cho các khách khác nhau).
Alex Mehr, nhà sáng lập trang hẹn hò trực tuyến Zoosk, hiểu rõ đường cong
“doanh thu tối ưu”. Nhưng anh lập luận rằng công ty khởi nghiệp nên cẩn
thận với việc thu phí quá ít
8
. “Tôi thà kiếm được ít tiền hơn 10% nhưng thu
được nhiều khách hàng hơn 20%. Bạn muốn nghiêng một chút về phía bên
trái đỉnh. Chỗ đó là tầm 90% điểm tối đa doanh thu.” Tuy vậy, Alex bỏ qua
vấn đề độ co giãn, nhận thức giá trị và giảm giá chiến lược trong mô hình
của mình.
8
Tarang Shah và Sheetal Shah, Venture Capitalists at Work: How VCs
Identify and Build BillionDollar Successes (Apress), được Sean Ellis trích
dẫn tại at http://www.startup-marketing. com/greatguidance-on-pricing-
from-zoosk-ceo/. (TG)
BÁN GIA TĂNG VÀ DOANH THU TĂNG TRƯỞNG
Những nhà cung cấp SaaS tốt nhất có khả năng tăng trưởng 20% doanh thu
mỗi khách hàng hằng năm. Doanh thu này đến từ những người dùng bổ sung
thêm vào số lượng đăng ký khi ứng dụng lan truyền qua tổ chức, cũng như
chuỗi các khuyến mại theo bậc và lộ trình khuyến khích mua thêm dễ dàng.
Nếu làm đúng cách, doanh thu tăng thêm từ việc khuyến khích mua thêm sẽ
gần như bù đắp được tổn thất 2% hằng tháng vì khách bỏ đi. Nhưng đó là
những công ty xuất sắc nhất trong những công ty xuất sắc, và họ đưa ra lộ
