2
Phản ứng của William sau khi tham dự một ngày giới thiệu của
Acceleprise, một chương trình tăng tốc tập trung vào các công ty khởi
nghiệp nhắm vào khách hàng doanh nghiệp; tham khảo
http://techcrunch.com/2012/11/09/notes-from-astartup-night-the-enterprise-
can-be-as-boring-as-hell-but-the-whole-goddamn-thing-is-pavedwith-gold/.
(TG)
TẠI SAO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LẠI KHÁC BIỆT?
Hãy mở đầu bằng tin tốt: tìm doanh nghiệp để nói chuyện lại dễ dàng hơn.
Họ nằm ngay trong danh bạ điện thoại. Họ có thể dành thời gian uống cà
phê. Họ có ngân sách. Và đối với nhiều người thuộc những tổ chức này thì
một phần công việc của họ là đánh giá những giải pháp mới, gặp gỡ nhà
cung cấp và chia sẻ nhu cầu để xem ai đó có thể giải quyết được một cách rõ
ràng hơn hay không. Được mời một cốc cà phê tuyệt vời, bạn có thể nói về
những triển vọng thực sự khá nhanh chóng.
Như đã nói, có nhiều cách đáng chú tâm khiến doanh số doanh nghiệp khác
biệt và khó khăn hơn so với bán cho một nhóm người dùng lớn, không hiểu
rõ ràng lắm. Nhà đầu tư mạo hiểm Ben Horowitz là một trong những người
đầu tiên làm rõ điều này:
Hằng ngày, tôi nghe từ các doanh nhân, nhà đầu tư thiên thần và nhà đầu tư
mạo hiểm về một phong trào mới rất sôi động gọi là “tiêu dùng hóa của
doanh nghiệp”. Mấy người họ bảo tôi lực lượng mua hàng đeo Rolex, già cả,
đắt giá là chuyện trong quá khứ rồi, và trong tương lai các công ty sẽ chủ
động “tiêu dùng” các sản phẩm doanh nghiệp như cách người tiêu dùng đón
nhận Twitter.
Nhưng khi tôi nói chuyện với những doanh nghiệp mới thành công nhất như
WorkDay, Apptio, Jive, Zuora và Cloudera, họ đều cần đến nỗ lực bán hàng
cho doanh nghiệp to lớn và rất nghiêm túc thường có những người đắt giá,
một số trong đó thực sự có đeo đồng hồ Rolex
3
.
