3
http://bhorowitz.com/2010/11/15/meet-the-new-enterprise-customer-
he%E2%80%99s-a-lot-likethe-old-enterprise-customer/
Món hàng lớn, Quan tâm nhiều
Một điều khiến công ty khởi nghiệp tập trung vào doanh nghiệp khác biệt là:
phát triển khách hàng B2C là đi tìm hiểu ý kiến, còn phát triển khách hàng
B2B là cả một cuộc tổng điều tra.
Trong đa số trường hợp, doanh số doanh nghiệp chứa các mặt hàng giá trị
lớn hơn, bán cho ít khách hàng hơn. Điều này nghĩa là nhiều tiền hơn đến từ
ít nguồn hơn. Nếu bạn bán một mặt hàng giá trị lớn, điều này thay đổi cục
diện trò chơi rất nhiều. Đối với lúc mới bắt đầu, bạn có thể nói chuyện với
từng khách hàng. Giá bán cao bù lại cho chi phí tiếp cận bán hàng trực tiếp,
đặc biệt vào giai đoạn đầu khi bán.
Con số người dùng ban đầu thấp còn tạo nên khác biệt lớn hơn. Bạn sẽ
không nói chuyện với một mẫu 30 người làm đại diện cho thị trường nói
chung. Thay vào đó, bạn sẽ nói chuyện với 30 công ty có khả năng trở thành
30 khách hàng đầu tiên.
Phần lớn công việc phân tích xoay quanh việc hiểu được lượng thông tin lớn
để có thể nắm bắt tốt hơn đặc điểm ẩn dưới và tác động vào chúng. Nhưng ở
giai đoạn đầu của công ty khởi nghiệp B2B, chẳng hề có đặc điểm gì – chỉ
có khách hàng thôi.
◆ Bạn có thể nhấc máy và gọi ngay cho họ.
◆ Họ sẽ gọi cho bạn và cho biết họ muốn gì.
◆ Bạn có thể ngồi trong phòng nói chuyện với họ.
◆ Bạn không thể kiểm nghiệm thứ gì trên một mẫu tiêu biểu số liệu trong
dân số và bỏ đi nếu thử nghiệm hỏng – bạn sẽ mất khách hàng.
