Tính hình thức
Người mua doanh nghiệp có xu hướng nguyên tắc hơn. Họ không thể đưa ra
quyết định dựa trên cảm tính hay cảm xúc – hoặc cũng có thể nhưng phải
được một trường hợp kinh doanh xác minh. Các công ty lớn thường là công
ty công có kiểm soát và cân bằng. Người trả tiền cho sản phẩm (tài chính)
lại không phải người dùng sản phẩm (ngành kinh doanh). Hiểu được sự phân
đôi này là cần thiết cho phát triển sản phẩm và bán hàng. Ban đầu, bạn có
thể nhắm tới công ty tiếp nhận sớm, ở đó người mua gần người dùng hơn
nhiều (có thể còn là cùng một người ở thời điểm này), nhưng khi đi qua
những người tiếp nhận sớm này rồi, người mua và người dùng sẽ chia ra.
Công ty có cấu trúc mang tính hình thức là có lý của nó. Nó giúp ngăn chặn
tham nhũng và cho phép thực hiện kiểm toán. Nhưng cấu trúc đó lại cản
đường để hiểu biết tình hình. Người bạn liên lạc ở một công ty có thể là
người ủng hộ, nhưng người khác trong tổ chức có thể lại là người trù dập
hoặc có mối quan tâm khác bạn không nắm được. Đây là một trong những lý
do bán hàng trực tiếp lại phổ biến ở giai đoạn đầu: nó giúp định hướng tình
trạng quan liêu và hiểu được phần thuộc quy trình bán hàng mà người ngoài
không biết được.
SẢN PHẨM LỖI THỜI
Người tiêu dùng có thể đột ngột bỏ luôn sản phẩm cũ. Doanh nghiệp nhỏ có
thể chuyển dịch khá dễ dàng tương tự như cuộc di cư sang phần mềm nền
tảng đám mây gần đây. Ngược lại, các công ty lớn có vốn đầu tư lớn trong
quá khứ phải sử dụng một cách hợp lý. Họ cũng có đầu tư chính trị đáng kể
trong những quyết định trước đây, và thường đây là phe phản đối thay đổi
mạnh mẽ nhất.
Đa số tổ chức ở bất kỳ quy mô thực nào đều đã phát triển phần mềm và quy
trình của riêng họ và họ mong bạn thích nghi với những yếu tố đó. Họ sẽ
không thay đổi cách thức vận hành: thay đổi rất khó khăn, đào tạo lại là cả
