Hình 29-1. Các giai đoạn Phân tích dữ liệu tinh gọn khi bán cho các doanh
nghiệp
Thấu hiểu: Tư vấn và Phân khúc
Nhiều công ty khởi nghiệp tự khởi động bắt đầu với vai trò là tổ chức tư
vấn. Đó là cách hay để khám phá nhu cầu khách hàng, và giúp chi trả hóa
đơn. Tư vấn cũng cho bạn cách để thử nghiệm những ý tưởng ban đầu vì dù
mọi khách hàng đều có nhu cầu nhưng bạn cần dựa vào những nhu cầu nhất
quán trên một thị trường đủ lớn và có khả năng giải quyết để xây dựng công
ty.
Như đã nói là các công ty tư vấn gặp khó khăn rất lớn khi chuyển từ nhà
cung cấp dịch vụ sang công ty sản phẩm vì ở một số thời điểm họ cần phải
bỏ mặc doanh thu dịch vụ và tập trung vào sản phẩm. Chuyển đổi đó cực kỳ
vất vả – từ góc nhìn ở dòng tiền mặt – và hầu hết nhà cung cấp dịch vụ
không thực hiện cú nhảy này.
Cũng cần phải “phá tan mọi con đường” trở về công việc dịch vụ để đảm
bảo bạn cam kết xây dựng sản phẩm. Sau cùng, bạn sẽ phải bỏ mặc một số
khách hàng được yêu quý nhất để mang đến một sản phẩm mà thị trường
chung đều muốn, và việc tiến hành tùy chỉnh để làm vừa lòng những khách
hàng kia khá hấp dẫn. Bạn không thể chạy một sản phẩm và một dịch vụ
cùng lúc. Ngay cả IBM cũng phải chia đôi; điều gì khiến bạn nghĩ mình làm
được khi mới là một công ty khởi nghiệp non trẻ?
NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG: CÁCH CORADIANT TÌM RA THỊ
TRƯỜNG
Coradiant, nhà chế tạo thiết bị hỗ trợ hiệu suất web, ra mắt năm 1997 với tên
gọi Networkshop và được BMC Software mua lại vào tháng Tư năm 2011
9
.
Ban đầu đây là công ty tư vấn cơ sở hạ tầng IT viết các nghiên cứu về hoạt
động, khả dụng và công nghệ web như SSL
10
. Tuy nhiên rất nhanh chóng,
các doanh nghiệp và công ty khởi nghiệp tìm đến họ nhờ hỗ trợ triển khai.
