Chương 4
TÔI NÊN HỌC HỎI ĐIỀU GÌ?
Phần khó nhất trong việc tìm ra điều khách hàng muốn là nhận ra rằng bạn
cần tìm ra nó.
— PAUL GRAHAM, NGƯỜI SÁNG LẬP VÀ ĐỒNG SỞ HỮU CỦA Y
COMBINATOR
Hãy dành thời gian tìm hiểu tất cả các khía cạnh của định vị giá trị khách
hàng. Hãy tự hỏi: tại sao khách hàng nên mua sản phẩm của bạn? Làm
cách nào sản phẩm của bạn hợp với những yếu tố khác trong thế giới của
họ? Điều gì ảnh hưởng đến quan điểm của họ về giá trị sản phẩm? Sản
phẩm của bạn thay thế thứ gì – mọi sản phẩm đều thay thế thứ gì đó – và tại
sao khách hàng của bạn lại nên mạo hiểm thay thế?
— GARY SWART, GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH CỦA ODESK
L
ần đầu thực hiện các cuộc phỏng vấn phát triển khách hàng, tôi đã mất
nhiều giờ để nghĩ ra một danh sách dài gồm các câu hỏi hoàn hảo soạn riêng
cho khách hàng và sản phẩm của tôi. Số câu hỏi tôi viết ra còn nhiều hơn
những gì tôi có thể thực hiện trong 30 phút phỏng vấn, để chuẩn bị cho mọi
hướng có thể của cuộc trò chuyện.
Nhưng tôi nhanh chóng nhận ra rằng nhiều trang ghi chú sau cuộc phỏng
vấn lại đến từ số ít những câu hỏi cơ bản đầu tiên.
Trên hết, nguy cơ lớn nhất đến từ một trong hai lỗi thông thường sau: bạn
không thể giải quyết vấn đề của khách hàng, hoặc giải pháp của bạn không
đủ thu hút để khách hàng chọn nó.
