sắp tới. Khi sắp hết thời gian, mọi người vây quanh bàn họp với những cử
chỉ quen thuộc khi khép lại một cuộc gặp mặt: tắt laptop, thu xếp giấy tờ và
trao nhau danh thiếp.
Tôi đã đặt một câu hỏi: “Chúng tôi đã cho các bạn thấy những gì sẽ xuất
hiện trong lần ra mắt tới – nhưng tôi cũng băn khoăn… Nếu có thể, chúng
tôi nên thêm gì để sản phẩm trở nên hữu ích và có giá trị hơn với các bạn?”
Tôi đã không thật sự trông chờ một câu trả lời.
Quản lý dự án bên nhóm khách hàng ngừng lại và nói: “Ồ… tiện ích mà các
bạn đề xuất giúp nhiều người tham gia hơn, nhờ nó, chúng tôi thu về nhiều
tiền hơn. Nó rất tuyệt. Nhưng không phải trang nào trên website của chúng
tôi cũng tạo doanh thu bằng nhau. Một vài trang có giá trị gấp 10 đến 20 lần,
và chúng tôi có đầu tư riêng về lượt xem cho chúng. Nếu có thể giúp chúng
tôi quảng bá các trang này, các bạn sẽ giúp chúng tôi thu về nhiều tiền hơn
nữa.”
Khi chúng tôi rời phòng họp, quản lý của tôi nói: “Tôi không thể tin là
chúng ta đã làm việc với họ gần một năm mà chưa từng hỏi câu đó.”
Trong hai tuần sau đó, tôi đã nói chuyện với nhiều khách hàng hơn. Tôi lắng
nghe khi họ miêu tả cách họ làm việc với các đối tác kinh doanh, những gì
mang lại cho họ doanh thu, và những ai đã quyết định mua hàng. Những
điều tôi học được từ các cuộc đối thoại này đã thôi thúc tôi thay đổi sản
phẩm và tăng giá gấp ba lần.
1
Không tuyệt sao nếu giai thoại này kết thúc với việc công ty đạt đến thành
công không thể ngờ? Không hề. Sự chuyển hướng chiến lược sản phẩm nảy
sinh từ cuộc hội thoại này đã trực tiếp tăng doanh thu và thu hút thêm khách
hàng, nhưng nó thất bại trong việc hiểu mô hình kinh doanh và cuối cùng đã
hủy hoại công ty. Giá hồi đó tôi đọc được cuốn sách này! Có lẽ tôi sẽ nhận
ra rằng chúng tôi đã phụ thuộc vào một đối tác chủ chốt – các công ty quảng
