Câu hỏi “Hãy cho tôi biết hiện tại bạn làm thế nào để đo lường các số liệu về
doanh nghiệp của bạn” buộc họ mô tả môi trường và khả năng hiện tại của
họ một cách trung thực. Việc này cho phép chúng tôi tập trung vào một số ít
các tính năng sẽ mang lại nhiều giá trị nhất cho nhóm khách hàng đó.
Khách hàng đang gặp phải những hạn chế nào?
Khi thấy khách hàng gặp vấn đề không thể giải quyết, ta thường nghĩ rằng
họ không biết đến sản phẩm họ cần (“chỉ là vì họ không có sản phẩm này
thôi”) hoặc thiếu động lực (“là vì họ không nghĩ đến chuyện dùng nó”). Nói
cách khác, ta cho rằng, nếu khách hàng có trong tay sản phẩm giúp họ giải
quyết vấn đề thì không còn gì phải lo nghĩ nữa. Hay nếu khách hàng có ý
thức đủ để thách thức hiện trạng và tìm kiếm một giải pháp, anh ta đã có thể
tìm ra ngay.
Trong thực tế, khách hàng chịu ảnh hưởng bởi nhiều hạn chế. Không phải
hạn chế nào cũng là khách quan, nhưng điều đó không làm giảm tác động
của chúng. Bạn cần phải hiểu các loại hạn chế làm khó cho khách hàng bởi
chúng quyết định câu hỏi thăm dò nào có giá trị, loại giải pháp nào sẽ thu
hút họ và loại giải pháp nào sẽ có hiệu lực trên hết.
Theo quan sát của tôi, các hạn chế phổ biến bao gồm:
Vấn đề không được nhìn nhận
Không biết đến các khả năng về mặt công nghệ
Nguồn lực giới hạn (môi trường, thời gian, ngân sách)
Các kỳ vọng về văn hóa, xã hội hạn chế hành vi
Hãy dò xét từng vấn đề ở trên để hiểu tại sao họ gặp vấn đề và biết cách dẫn
dắt họ nhìn ra điều đó.
Vấn đề không được nhìn nhận
