Chương 8
LÀM THẾ NÀO ĐỂ PHÁT TRIỂN
KHÁCH HÀNG KHI BẠN ĐÃ CÓ
KHÁCH HÀNG
Trong ngành công nghiệp y tế, mọi thứ xoay quanh chu kỳ bán hàng kéo dài
18 tháng. Các bác sĩ không hề khoan nhượng, không thể nói ra những gì họ
muốn, và nếu bạn nhắc lại điều đó với họ, họ sẽ không tha thứ.
— HENRY WEI, GIÁM ĐỐC Y KHOA CAO CẤP BỘ PHẬN CẢI
TIẾN LÂM SÀNG TẠI AETNA
Khả năng học hỏi nhanh hơn so với đối thủ cạnh tranh có thể là lợi thế cạnh
tranh bền vững duy nhất.
— ARIE DE GEUS, CỰU TRƯỞNG NHÓM KẾ HOẠCH CHIẾN
LƯỢC CỦA SHELL OIL
N
ếu bạn làm việc tại một công ty lớn đã có khách hàng, tôi biết bạn đang
nghĩ gì. Những kỹ thuật này không thể nào mang lại hiệu quả cho tôi: Tôi
không thể tiến đến gặp khách hàng với những suy đoán. Nếu tôi nói về
những ý tưởng mới, họ sẽ cho rằng các ý tưởng đó là hướng đi cho sản
phẩm. Họ hoặc là sẽ muốn mua sản phẩm tương lai đó hoặc sẽ thất vọng nếu
không thích hướng đi mới đó. Tôi không thể lấy đi thời gian quý báu của
khách hàng để hỏi hàng tá những câu hỏi mà không có gì cho họ xem.
Đúng vậy: bạn không thể thực hiện việc phát triển khách hàng theo đúng
cách mà những công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu thực hiện. Bạn sẽ cần điều
