Jessica hỏi Rick về thương vụ lúc trước với REI …
[Gõ câu hỏi của Jessica: “Rick, anh có thể giúp Brian McConnell trong
chuyến thăm REI của anh ta vào ngày mai không?” và nhấp chuột để bản
demo chuyển sang màn hình tiếp theo]
Bản demo kể chuyện đặt trọng tâm vào vấn đề mà bạn đang cố gắng để giải
quyết cho khách hàng thay vì cho họ thấy các tính năng.
Theo kinh nghiệm của tôi, khách hàng thường sửa bản demo của bạn (“Đó
không phải là cách chúng tôi xử lý tình huống đó. Hãy để tôi trình bày cho
bạn… “), đó chính xác là loại thông tin mà bạn đang tìm kiếm trong phát
triển khách hàng.
NẾU NÓ HIỆU QUẢ, HÃY LIÊN TỤC HỎI
Tôi đã cung cấp các câu hỏi này để đảm bảo bạn có một nền tảng tốt cho cả
các cuộc phỏng vấn phát triển khách hàng có cấu trúc của bạn và bất kỳ
cuộc trò chuyện đặc biệt hơn nào với khách hàng. Tuy nhiên, bạn sẽ không
cần đến danh sách này lâu. Một khi đã bắt đầu nói chuyện với khách hàng
thường xuyên, bạn sẽ phát triển một cảm giác tốt về loại câu hỏi khiến khách
hàng chia sẻ. Nếu bạn đặt câu hỏi một cách tự nhiên và nó gợi ra một câu trả
lời nhiệt tình trong năm phút, bằng mọi cách hãy tiếp tục dùng câu hỏi đó!
