Bạn có thể tạo một hồ sơ khách hàng mục tiêu chi tiết đến đáng ngạc nhiên
chỉ bằng cách sử dụng những đặc điểm đối nghịch như thế này. Để hoàn
thiện nó, bạn cũng có thể đặt ra một vài câu hỏi chung:
Người này lo lắng điều gì nhiều nhất?
Những thành công hay phần thưởng nào tạo động lực cho người này
nhất?
Chức danh hay vai trò của người này là gì?
Những bản sắc xã hội mà người này sẽ sử dụng để mô tả chính mình là
gì (thiếu niên, bà mẹ, người thường xuyên đi công tác, hưu trí, vận
động viên,…)?
Một số người sẽ tự hỏi tại sao phải làm tất cả những việc này trước khi bắt
đầu nói chuyện với mọi người. Những người khác sẽ tự hỏi tại sao vẫn phải
nói chuyện với mọi người khi mà ta có thể dễ dàng tự mình tìm ra hồ sơ
khách hàng hợp lý!
Hồ sơ này chỉ cung cấp một số cấu trúc cho các hội thoại sắp tới của bạn.
Khi đã trải qua một vài cuộc phỏng vấn, bạn có thể nhìn vào mỗi giả định và
nói “điều này có vẻ đúng – và đây là lý do” hay “điều này có vẻ không đúng
– lý do là đây”.
THÔNG TIN NHÂN KHẨU HỌC KHÔNG PHẢI LÀ THÔNG TIN
VỀ KHÁCH HÀNG
Bạn sẽ nhận thấy rằng tôi không hề đề cập đến các thông tin nhân khẩu của
marketing truyền thống như tuổi tác, giới tính, chủng tộc, thu nhập gia đình,
hoặc tình trạng hôn nhân.
Bởi các thông tin đó không thể thay cho điều mà bạn thật sự muốn biết: đó
là liệu có ai mua sản phẩm này không? Họ là ai? Các yếu tố nào trong cuộc
sống thúc đẩy họ mua sản phẩm này?
