Khi làm việc với một số đội ngũ sản xuất, tôi nhận thấy rằng thường thì thật
khó để biết phải bắt đầu từ đâu. Một bài tập hiệu quả là vẽ ra các đặc điểm
đối nghịch trên một phổ rộng (Hình 2-4) và đặt ra hai câu hỏi: đặc tính này
có liên quan không? Và nếu như vậy, khách hàng của ta sẽ ở đâu trên phổ
này?
Hình 2-4. Phổ đặc điểm cho thấy một mẫu các đặc điểm có thể tích cực hoặc
tiêu cực ảnh hưởng đến mức độ sẵn sàng của khách hàng trong việc giải
quyết vấn đề của họ bằng giải pháp của bạn
Một đặc điểm là quan trọng khi nó tác động đến quyết định mua của khách
hàng. Ví dụ, nếu bạn tin rằng khách hàng mục tiêu của mình coi trọng giá cả
thì việc đưa ra một sản phẩm đầy đủ tính năng với mức giá cao là không phù
hợp.
