TÌM ĐẾN NƠI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG XUẤT HIỆN
Thịt bò khô dùng cùng rượu ngon?
Jon Sebastiani, Giám đốc Điều hành của Krave, nói: “Thịt bò khô thường
được xem như một món ăn ít giá trị, như món ăn vặt dành cho nam giới mà
bạn có thể mua ở một trạm xăng.” Nhưng Sebastiani nhìn thấy xu hướng
chuyển sang chế độ ăn giàu protein và các loại thực phẩm hữu cơ, sau đó
đưa ra giả thiết rằng người tiêu dùng đã sẵn sàng cho một lựa chọn “sành
ăn”. Ông băn khoăn: “Việc thay đổi nhận thức của cả một bộ phận người
dùng có phải là thách thức quá lớn? Đó là câu hỏi ban đầu của chúng tôi.”
Sebastiani khởi đầu tại Sonoma, nơi mà ông gọi đùa là “trung tâm tư duy
của ẩm thực trí thức, nơi mà mọi người gần như hoàn toàn kiêu ngạo về các
lựa chọn thực phẩm của họ.” Ông đã đi thẳng đến nơi các khách hàng tiềm
năng của ông xuất hiện: siêu thị Whole Foods và sự kiện đấu giá rượu hằng
năm tại địa phương.
Đồng thời, Sebastiani đã ghi danh vào khóa học Lean LaunchPad của Steve
Blank trong chương trình MBA điều hành ở Berkeley-Columbia. Mỗi tuần,
ông lại chia sẻ trên lớp những gì đã học được và nhận được phản hồi từ
Blank.
Đội KRAVE đã rất ngạc nhiên trước sự nhiệt tình của các khách hàng tiềm
năng khi khẳng định các giả thiết của họ. “Như thể chúng tôi đã mở khóa
cho nhu cầu tiêu dùng thịt bò khô bị kìm giữ của họ. Mọi người vẫn âm
thầm thích thịt bò khô và họ muốn biết nơi bán loại ngon.”
Sau khi xác nhận nhu cầu dùng thịt bò khô cao cấp của khách hàng, KRAVE
cần đảm bảo rằng sản phẩm của họ có thể đáp ứng những kỳ vọng này.
Sebastiani hỏi các khách hàng tiềm năng về cách họ chọn sản phẩm, họ nhìn
vào thông tin dinh dưỡng nào, làm cách nào họ xác định một món ăn vặt là
tự nhiên, lành mạnh. Thực phẩm chứa nitrat và thành phần nhân tạo đã bị
loại. “Về mặt dinh dưỡng, chúng tôi thật sự bất ngờ với những tiêu chuẩn
