được trong các cuộc chào hàng có giá trị to lớn đối với quá trình cải tiến.
Nhân sự tại các vị trí hỗ trợ khách hàng được trao quyền để đáp ứng đòi hỏi
của khách hàng hơn là chỉ cố chữa cháy.
Nhưng sau khi đã chuẩn bị trước để nói chuyện với khách hàng hoặc khách
hàng tiềm năng, nhiều người mới tiếp cận phương pháp Khởi nghiệp Tinh
gọn vẫn có thắc mắc: “Làm cách nào tôi thuyết phục được mọi người dành
thời gian nói chuyện với mình về một sản phẩm mà chúng tôi còn chưa hoàn
thiện?”; “Làm cách nào chúng tôi có được thông tin từ những khách hàng tốt
nhất mà không khiến họ xa lánh chúng tôi?”; “Nếu một khách hàng không
thể đặt hàng, làm sao chúng tôi đánh giá được liệu mình đang đi đúng
hướng?”
Không chỉ đưa ra câu trả lời cho những câu hỏi này, Cindy còn cung cấp
những kỹ thuật giúp các doanh nhân bám sát thực tế, kể cả trong giai đoạn
khởi đầu của quá trình: thay vì dựa vào những gì khách hàng nói với chúng
ta về điều họ sẽ làm trong tương lai, cô cung cấp các chiến lược để tìm ra
điều khách hàng sẽ thực sự làm. “Việc thay đổi hành vi, chi tiền hay học
thêm điều mới đều có cái giá của nó,” cô giải thích. “Bạn cần tìm ra điểm
khác biệt giữa muốn và sẽ, và việc bóc tách chúng đòi hỏi tính kỷ luật trong
cách bạn nói chuyện với các khách hàng mục tiêu.”
Điều này thường đồng nghĩa với việc bạn phải sáng tạo trong cách biến một
cuộc phỏng vấn khám phá khách hàng thành một thử nghiệm. Khi một ngân
hàng lớn luôn hỏi đi hỏi lại khách hàng rằng: “Bạn có quan tâm đến bảo mật
thông tin tài chính không?”, cả 10 người được hỏi đều trả lời “Có”. Cindy
nhận thấy điều này không cho cô một cái nhìn thấu suốt cần thiết nên cô đã
chuyển hướng bằng cách nói với một khách hàng rằng anh ta sẽ nhận ngay
50 đô-la tiền trà nước nếu anh ta cung cấp tên thời con gái của mẹ và số An
sinh Xã hội (SSN) của bà. “Không chần chừ, người đàn ông với lấy chiếc
bút bi và lôi tờ giấy của tôi lại,” Cindy viết. “Tôi ngăn lại trước khi anh ta
kịp viết ra bất cứ thông tin gì, nhưng tôi đã tìm được điều cần tìm. Họ rất lo
ngại về tính bảo mật… cho đến khi cân nhắc với 50 đô-la.”
