Những bí quyết để thành công trong quảng cáo... | 193
Trong các công ty công nghiệp, có trung bình bốn “thế lực
mua hàng”. Lực lượng bán hàng của bạn có thể không biết được cả
bốn thế lực này. 60% “các chuyên viên” – những người đưa ra các
tiêu chí kỹ thuật – phải đọc quảng cáo để biết những gì đang diễn
ra trên thị trường.
ường thì các kỹ thuật quảng cáo hiệu quả trong loại hình
quảng cáo này cũng giống như những kỹ thuật hiệu quả trong quảng
cáo cho người tiêu dùng – phải cung cấp cho người đọc lợi ích, tin
tức, chứng thực và thông tin hữu ích.
Hãy chắc chắn rằng thông tin bạn đưa ra quan trọng với người
tiêu dùng. Một nhà cung cấp phần mềm máy tính tự hào về quy mô
của công ty và muốn điều đó trở thành đặc điểm chính trong quảng
cáo của mình, nhưng nghiên cứu chỉ ra rằng người tiêu dùng không
quan tâm đến quy mô. Họ tìm kiếm khả năng đáp ứng, hỗ trợ, chất
lượng dịch vụ và sản phẩm.
Hãy đưa ra lời hứa đảm bảo cụ thể. ay vì những thông tin
chung chung, hãy sử dụng tỷ lệ phần trăm, thời gian, tỷ lệ tiết kiệm
tiền. Bạn đang quảng cáo đến các kỹ sư.
Các chứng thực rất hiệu quả, miễn là do các chuyên gia trong
các công ty danh tiếng xác nhận. Một chứng thực từ Bud Dacus sẽ
gây ấn tượng với các kỹ sư tàu kéo vì Bud đã làm việc ở Mississippi
trong 25 năm – lâu hơn cả Mark Twain.
Các minh chứng hiệu quả nhất khi chúng so sánh mức hiệu
suất của sản phẩm của bạn với đối thủ cạnh tranh. Hãy cố gắng nghĩ
ra một minh chứng đơn giản mà người đọc có thể tự thực hiện được,
như mời người đó cạo lớp đệm của túi dẫn không khí bằng một
đồng xu để thấy độ bền của nó.
Tin tức cũng rất hiệu quả. Dường như độc giả lướt qua các
quảng cáo trên các báo kỹ thuật để tìm kiếm sản phẩm mới. ật
ngạc nhiên, một nghiên cứu của McGraw-Hill phát hiện ra rằng
