Cách thu hút khách hàng | 89
Những người lựa chọn không mấy thích thú với những chiến
dịch quảng cáo bạn đã thực hiện cho những nhà sản xuất khác. Họ
muốn biết bạn có thể làm gì cho họ, do đó họ yêu cầu bạn phân tích
vấn đề của họ và làm một quảng cáo hoàn chỉnh. Sau đó họ sẽ kiểm
tra quảng cáo của bạn. Nếu bạn đạt được mức điểm cao hơn các đối
thủ, bạn sẽ giành được hợp đồng.
Hiện nay một số hãng tiêu tốn khoảng 500.000 đô-la vào
những buổi thuyết trình kinh doanh mới. Họ chỉ ra rằng nếu họ
giành chiến thắng và giữ được hợp đồng trong 20 năm, họ có thể thu
về nhiều lợi nhuận. Những hãng không có nhiều tiền để đánh cược
như vậy luôn ở trong thế bất lợi.
Quy trình kéo dài và đắt đỏ này không lựa chọn được hãng
quảng cáo tốt nhất. Hãng có khả năng tạo ra quảng cáo hiệu quả
nhất trong vài năm có thể sẽ không đủ may mắn để tạo ra được
chiến dịch tốt nhất trong vài tuần của cuộc thi. Trong chương
tới, tôi sẽ hướng dẫn các bạn một cách lựa chọn hãng quảng cáo
tốt hơn.
Cuộc họp
Khi thuyết trình trong một buổi họp, đừng để người bên bạn
ngồi đối diện với phía khách hàng, như những đối thủ. Hãy ngồi
đan xen nhau.
Tập dượt trước buổi họp, nhưng không bao giờ thuyết trình
với văn bản đã được chuẩn bị trước trên tay; điều này sẽ đặt bạn vào
thế không thích hợp trong suốt buổi họp.
Quan trọng nhất là lắng nghe. Càng hiểu những gì khách hàng
tiềm năng nói, bạn càng dễ dàng quyết định có ký hợp đồng với
khách hàng này không. Cựu chủ tịch của Magnavox đã thuyết giáo
tôi 2 giờ đồng hồ về quảng cáo mà ông ta thực sự không biết gì cả.
Tôi mời ông ta một tách trà và tiễn ông ra về.
