Cách thu hút khách hàng | 91
phần của anh ta tại Ogilvy & Mather có thể là 19 triệu đô-la. ật
may là anh ta đã từ chối!
Vài năm sau, khi tôi đã trưởng thành và khôn ngoan hơn, Ben
Sonnenberg, một nhà điều hành quan hệ công chúng hỏi tôi ông ta
sẽ nhận được bao nhiêu phần trăm cổ phần đổi lại việc ông ta giao
cho chúng tôi hợp đồng của Greyhound Bus. Khi câu trả lời của tôi
là số không, ông ta nghĩ tôi bị điên.
Tránh xa những khách hàng có phẩm cách không tương thích
với phẩm cách của bạn. Tôi đã từ chối Charles Revson của Revlon và
Lew Rosenstiel của Schenley.
Hãy chú ý đến những công ty mới thành lập thu được ít hoặc
không thu được lợi nhuận ngày hôm nay, nhưng có thể trở thành
những nhà quảng cáo lớn trong tương lai nếu mọi chuyện tiến triển
tốt. Phục vụ những khách hàng “trắng tay” như thế rất tốn kém và
hiếm có người làm điều đó. Nhưng vẫn có những ngoại lệ. Có lần
tôi đã phạm sai lầm khi từ chối một công ty nhỏ sản xuất thiết bị văn
phòng, vì tôi chưa bao giờ nghe về công ty đó. Tên của nó là Xerox.
***********
Sự khác biệt giữa các hãng quảng cáo còn ít hơn những gì họ
muốn tin. Hầu hết các hãng đều có thể chứng minh rằng họ đã tạo
ra những quảng cáo gia tăng doanh số bán cho một số khách hàng
của họ. Đa số đều có bộ phận truyền thông và nghiên cứu có trình
độ. Nhờ lạm phát, tài sản của tất cả các hãng đều tăng. Vậy sự khác
biệt giữa họ là gì?
ường thì sự khác biệt mang tính quyết định trong những
cuộc cạnh tranh kinh doanh là cá tính của người lãnh đạo hãng. Rất
nhiều khách hàng đến với Foote, Cone & Belding vì họ rất ấn tượng
với phong cách của Fax Cone. Ngược lại, rất nhiều thất bại trong
cạnh tranh xảy ra là do khách hàng thấy người đứng đầu hãng không
