Tuy nhiên, phần thưởng ấy không phải là mục tiêu khiến ông nỗ lực. Thứ ông muốn và đang
cố gắng xây dựng là những thỏa thuận chung cuộc. Ông dành hằng tháng trời để nỗ lực cho
một thỏa thuận. Ông không ngừng cố gắng, thúc ép, nài nỉ cho tới khi khách hàng gật đầu,
tất cả chỉ vì một từ: Đồng ý.
Giờ đang là tháng Sáu, ông vẫn chưa có đủ lượng “đồng ý” như mong muốn. Thời gian đã
trôi quá nửa. Ông cảm thấy thời gian của mình đang cạn kiệt. Mục tiêu của chi nhánh
Cleveland năm nay là 20 triệu đô-la, một con số cao ngất ngưởng. Nhóm của Fred là một
trong tám nhóm bán hàng của Clevelenad. Tất cả mọi người đều phải chia sẻ gánh nặng này,
nhưng phần gánh nặng của ông năm nay có vẻ quá lớn. Những năm trước, với tư cách là
người đứng đầu nhóm phụ trách các tài khoản tiềm năng, ông đã trở thành con át chủ bài
của chi nhánh Cleveland. Nhưng hiện nay, những đại diện bán hàng trẻ hơn đang bắt đầu
khiến ông bị lu mờ. Thật ra, ông cũng thích cảm giác biến mất khỏi trung tâm của sự chú ý.
Ông cảm thấy nhẹ nhõm vì không cần phải chỉ cho ai cách làm việc nữa.
Năm nay, ông thực sự muốn rời khỏi vị trí tâm điểm. Không có điều gì chắc chắn về việc ông
có thể thực hiện được mục tiêu đề ra bởi nhóm ông đang bị tụt lại phía sau. Mỗi buổi sáng
tháng Sáu, Fred lại tự hỏi những đại diện bán hàng của ông đã đi đâu? Họ ra ngoài để gặp
khách hàng, đang chốt các thỏa thuận hay đang ở trên sân golf? Sự nghiệp của ông hoàn
toàn phụ thuộc vào họ. Tại sao họ vẫn chưa có mặt ở đây khi ông đến? Tại sao họ không mời
ông cùng đi gặp khách hàng? Ông có 6 đại diện bán hàng và 4 người trong số họ cần được
đốc thúc − Bruno, Diane, Larry và Nancy. Ông cần phải chất vấn và truyền cảm hứng, trách
móc sau đó khen ngợi họ. Ông cần phải bám sát họ cho đến khi họ chấp nhận đưa ông cùng
đi gặp khách hàng.
Một trong số những điều mà ông thấy thú vị ở những đại diện bán hàng của mình là ông
không biết có thể dồn họ tới mức nào trước khi họ quay lại đe dọa ông. Một đại diện bán
hàng đã từng thề sẽ bắn chết ông hiện vẫn đang vui vẻ làm việc tại Xerox, chi nhánh
Cleveland. Một người khác ít bạo lực hơn cũng đã từng mất kiểm soát vì ông, nhưng sau khi
ông nói “đó quả là một phản ứng tốt”, mọi việc lại êm thấm. Sau giờ làm việc, họ cùng đi làm
vài chén. Một số đại diện bán hàng của ông thực sự yêu quý ông, nhưng họ sẽ cảm thấy
hạnh phúc hơn nếu không phải nhìn thấy ông nhiều đến thế. Họ trốn biệt vào toilet khi biết
ông đang tới. Liệu ông có đang bị phàn nàn khi giúp họ chốt các giao dịch, tức là giúp họ bỏ
thêm tiền vào túi không? Liệu một nhà quản lý có thể làm gì khác ngoài việc mong muốn
giúp các đại diện của mình chốt càng nhiều giao dịch càng tốt trước khi hết năm? Ông lựa
chọn một vài mục tiêu quan trọng, một vài đơn đặt hàng lớn và nỗ lực thực hiện chúng.
Năm nay, có rất nhiều đơn đặt hàng cần bỏ ra nhiều thời gian và sự kiên trì – từ gọi điện
thông thường tới đề nghị chi tiết và thuyết minh làm rõ, rồi nghiên cứu, điều chỉnh các điều
khoản, trau chuốt bản thỏa thuận và cuối cùng là chốt giao dịch. Trong suốt chặng đường
ấy, ông không ngừng thúc ép, yêu cầu rồi nài nỉ các đại diện của mình để được cùng họ đi
gặp khách hàng. Tất cả đều vì lợi ích chung của mọi người. Họ đều được trả lương kèm hoa
hồng và tiền thưởng cho thành quả nỗ lực của mình. Càng chốt giao dịch sớm, họ càng kiếm
được nhiều tiền.
