Khi gọi các đại diện bán hàng vào văn phòng, ông mời họ ngồi và bắt đầu chất vấn họ, thậm
chí cả đe dọa, dùng lời lẽ gay gắt và cả châm biếm. Diễn biến đôi khi cũng có chút thay đổi
theo chiều hướng nhẹ nhàng, cân bằng và tươi sáng hơn. Các đại diện bán hàng thường sẽ
lắng nghe và quan sát Fred với thái độ kinh ngạc. Làm cách nào người đàn ông này lại biết
nhiều và chi tiết đến thế về hàng trăm giao dịch mà họ đang tiến hành? Họ không thể giấu
giếm điều gì. Ông hỏi chi tiết về từng thứ liên quan tới vấn đề tài chính, địa điểm, thời điểm,
quá trình phê duyệt nội bộ, thời gian giao dịch, ưu đãi, v.v... Ông luôn thể hiện cho họ thấy
ông biết nhiều đến mức nào, gợi ý cho họ cách thúc đẩy giao dịch, hỗ trợ họ, suy nghĩ thay
họ, động viên, thúc đẩy họ để khi ra khỏi văn phòng, họ sẽ có những niềm hy vọng mới cùng
những ý tưởng mới. Nhưng như thế vẫn chưa đủ, Fred sẽ chỉ cảm thấy đang thật sự làm việc
khi ông ngồi trước khách hàng cùng với đại diện bán hàng của ông để chốt giao dịch.
Cho tới thời điểm này, ông vẫn chốt được khá ít giao dịch. Viễn cảnh có vẻ không mấy sáng
sủa. Tháng Một, nhóm của ông mới đạt được 2% chỉ tiêu năm. Cho đến cuối tháng Hai, họ ì
ạch tiến tới 5%. Vào tháng Ba, con số nhảy lên 16% và tiếp tục lê lết đến mùa hè. Tinh thần
làm việc, nhiệt huyết của họ biến đâu hết rồi? Tháng Sáu là tháng vô cùng quan trọng. Nếu
có thể kết thúc tháng Sáu một cách êm đẹp, ông có quyền hy vọng vào điều kỳ diệu sẽ đến
vào tháng Mười hai. Trong giai đoạn suy thoái hiện nay, ai cũng cân đo đong đếm từng
đồng. Họ đều cảm thấy khó chịu khi bất cứ người bán hàng nào bước chân vào nhà họ.
Nhóm của ông cần phải hành động ngay thay vì chần chừ chờ tới cuối tháng.
Trong số tất cả các đại diện bán hàng, Bruno Biasiotta là người Fred xác định cần theo sát
nhất. Khi Bruno đến văn phòng, tại sao anh ta không tới báo cáo với ông chuyện gì đang
diễn ra? Không chất vấn dài dòng, không họp bàn chiến lược, chỉ 5 phút cập nhật tình hình
về nhà xuất bản Bell. Đây có thể là một mối làm ăn quan trọng trong năm nay của Fred, đặc
biệt trong tháng Sáu này. Fred muốn biết mọi diễn biến một cách chi tiết.
Tuy vậy, Bruno không thích Fred quan tâm sát sao đến công việc của anh ta. Anh ta muốn tự
kiểm soát công việc và biết khi nào là thời điểm thích hợp để chốt giao dịch. Đây thực chất
là một điều tốt. Trong số các đại diện bán hàng mà ông có, Bruno là người cần ít sự giúp đỡ
nhất. Nếu có thể kiếm được 5 bản sao của Bruno, cấp cho họ điện thoại và túi xách, Fred sẽ
được an nhàn cả năm. Fred có thể chỉ cần gặp Bruno vào tháng Một và xác nhận thành quả
với anh ta vào tháng Mười hai và ông sẽ không phải thất vọng. Ông ngưỡng mộ sự tự tin và
thuần thục trong phong cách làm việc của Bruno.
Bruno có mái tóc đen được vuốt dựng đứng theo mốt thịnh hành. Anh ta thường mặc một
bộ âu phục kẻ sọc với hai hàng cúc song song phía trước cùng đôi giày da bóng lộn kiểu Ý
thời thượng. Anh ta khá điển trai và trẻ trung. Với khuôn mặt ngây thơ, anh ta trông có vẻ
như chẳng thể dọa nổi ai. Bruno giống như một chàng hoàng tử xứ Floren giàu có và thế lực,
luôn xuất hiện trước khách hàng với dáng vẻ sang trọng, quý phái. Anh ta sống trong một
căn nhà trị giá 3.000 đô-la ở vùng ngoại ô, với mức lương 6 con số hằng năm và hầu bao
luôn rủng rỉnh. Bruno đến Mỹ từ khi còn nhỏ và chẳng bao giờ bận tâm đến việc nhập quốc
tịch của đất nước này. Dù không thể bỏ phiếu vì không có thẻ xanh, nhưng anh ta vẫn có thể
bán hàng.
