Fred xuất hiện trước mặt Bruno, mỉm cười và nói muốn tới thăm nhà xuất bản Bell. Liệu
Bruno có thể sắp xếp cuộc hẹn trước khi tháng Sáu kết thúc không? Bruno trả lời rằng cuộc
hẹn sẽ không thể diễn ra trong tháng Sáu. Cả nhóm của Fred đang vô cùng vất vả, thỏa
thuận này có thể kéo họ ra khỏi vũng lầy nhưng Bruno lại cho rằng Fred không nên đặt quá
nhiều hy vọng vào nó. Anh ta yêu cầu Fred để anh ta tự giải quyết những đơn hàng của
mình.
Tốt thôi! Có lẽ Fred có thể giúp Diane Burley. Cô ấy có vẻ có tinh thần hợp tác hơn Bruno và
chịu khó lắng nghe gợi ý của Fred để giải quyết các giao dịch. Cô thường ăn vận đẹp đẽ, gọn
gàng và thời trang với cách ăn nói có duyên. Ông khá ưa Diane và luôn tận hưởng thời gian
làm việc cùng cô. Cô cũng vui vẻ hưởng ứng sự có mặt của ông, nói cách khác cô không cố
gắng tìm cách “bốc hơi” khỏi văn phòng mỗi khi nghe thấy tiếng gót giầy của ông lộp cộp
trên thảm.
Diane là một phụ nữ gốc Phi, độc thân, xinh đẹp, trẻ hơn Fred vài tuổi. Cô từng tham gia một
vở ba-lê, một vở kịch và sở hữu một cuốn tự truyện dang dở được khóa kỹ trong tủ. Nếu vô
tình ngồi cạnh một người hút thuốc, cô sẽ ngay lập tức chuyển sang một bàn khác. Đôi khi,
cô yêu cầu đổi bàn nhiều lần trong một bữa tối, dù khi đó cô đang nói chuyện với khách
hàng của mình. Thói quen này của Diane khiến Fred thực sự ngạc nhiên vì ông không chắc
khách hàng có cảm thấy dễ chịu với điều đó hay không.
Diane đang có một năm thuận lợi. Cô hoàn toàn có quyền hy vọng vào những đơn hàng bán
buôn mà mình đang có. Cô không thực sự cần Fred giúp lúc này nhưng có vẻ ông lại đang
mong chờ một điều gì đó. Không. Cô cần phải tập trung để tiếp tục chốt mọi đơn hàng cô
đang có. Một vài trong số đó đã chín muồi và chỉ chờ đến lúc chúng chui vào túi cô mà thôi.
Khi mọi thứ đều suôn sẻ và tuyệt vời, cô có thể bỏ túi 6 đơn hàng lớn chỉ trong một ngày.
Fred chẳng có lý do gì để tăng thêm hiệu quả làm việc của Diane trong tháng Sáu. Vì thế, ông
cũng không có quyền than vãn. Cô đang làm đúng như lời hứa và ông không có lựa chọn nào
khác ngoài việc để cô được yên.
Cuối cùng, Fred tiếp cận Larry Tyler. Larry thường tìm mọi cách để tránh né Fred càng xa
càng tốt. Larry có thể hứa hẹn với Fred những điều kỳ diệu mà không chút nao núng. Tuy
nhiên, câu hỏi đặt ra là ông ta chỉ đang “làm màu” hay thực sự làm việc chăm chỉ? Fred
không thể có thông tin gì cho tới khi họ cùng ngồi trước mặt khách hàng, khi đó, Larry sẽ
không thể che giấu được bất cứ điều gì. Lần này, Larry đã không tránh né ông mà còn mời
Fred cùng đi gặp khách hàng tại Tập đoàn Gladstone.
Một số người cho rằng nghề bán hàng chỉ là lựa chọn “cực chẳng đã” khi họ không còn sự
lựa chọn nào khác. Thế nhưng, những yếu tố tạo nên một ngưòi bán hàng xuất sắc lại chính
là những phẩm chất mà bất cứ ai cũng nên có: Sự thân thiện, lịch sự, thái độ đúng mực, sự
quyết tâm, khéo léo, sâu sắc, khôn ngoan và khả năng thuyết phục. Khi Fred đi gặp khách
hàng, ông luôn cảm thấy mọi cảm xúc, trí tuệ và sự thích thú dâng trào trong huyết quản.
Ông giành lấy thiện cảm của mọi người, thúc đẩy nhanh khoảnh khắc khách hàng quyết
định nói “đồng ý”.
