Trong những giao dịch khó nhằn, một đại diện bán hàng buộc phải sử dụng lợi ích tài chính
để đẩy nhanh tiến độ giao dịch. Có rất nhiều cách, ví dụ như giảm giá hay giảm chi phí tháng
đầu sử dụng xuống tới mức giá phải chăng. Đối với các giao dịch đóng, sức ép thời gian
thậm chí còn đóng vai trò quan trọng hơn so với những lợi ích kinh tế nhất thời. Đại diện
bán hàng sẽ sử dụng mọi kiểu sức ép tinh tế nhất để có thể xây dựng mối quan hệ với khách
hàng qua nhiều tháng, thậm chí nhiều năm. Sau đó, bằng các biện pháp nghiệp vụ của mình,
họ sẽ chốt giao dịch ngay lập tức. Giao dịch được thực hiện nhanh tới mức những lợi ích
kinh tế, chi phí giải trí hay sức ép thời gian chẳng còn ý nghĩa gì ngoài sự phát triển tự nhiên
của mối quan hệ. Tất cả những sức ép ấy hiển hiện trong quá trình thực hiện giao dịch và
chúng được đưa đẩy một cách từ từ trong suốt thời gian nuôi dưỡng mối quan hệ với khách
hàng. Chính tình bạn này khiến khách hàng bị dồn vào ngõ cụt vì họ khó có thể từ chối đề
nghị từ một người bạn thân thiết.
Pacetta luôn coi việc đi gặp khách hàng như một trận chiến, ông ta muốn người của mình
phải chơi trò chơi họ đặt ra một cách tài tình, họ phải giành giật thị phần từ các công ty khu
vực vành đai Thái Bình Dương và cả các công ty trong nước. Nhóm của Fred là nhóm chịu
trách nhiệm về các khách hàng lớn nên không thực sự phải chịu đựng những sức ép kể trên.
Thay vì đấu tranh giành giật, tất cả những gì Fred và nhóm của ông làm là những bữa tiệc,
những trò tiêu khiển hay những chuyến bay tới Dallas và Chicago để giới thiệu sản phẩm.
Đối với các khách hàng lớn, bạn cần phải xây dựng mối quan hệ bền vững trong công việc.
Như vậy, bạn sẽ ít phải đối mặt với những lời từ chối hơn. Làm việc với khách hàng lớn sẽ
khiến những đại diện bán hàng quên đi cách mọi người vẫn móc máy và xỉa xói về nghề bán
hàng.
Cũng vì lý do trên, Diane Burley hết sức trân trọng mối quan hệ của cô với Libby Jones tại
nhà máy Crawford. Diane đã xây dựng mối quan hệ xuất phát từ niềm tin bền vững với
Libby. Đây chính là động lực khiến Diane quên đi cảm giác cay đắng từ những cuộc điện
thoại lạnh lẽo và vô vọng. Cô thích cảm giác an toàn, được tôn trọng và có vai trò quan trọng
đối với một ai đó. Diane tin rằng cô đã xây dựng một mối quan hệ hiếm có và đặc biệt bền
vững với Libby. Đó thực sự là một sợi dây liên kết đáng kinh ngạc. Giống như Diane, Libby
là một phụ nữ da đen, tầm 40 tuổi, độc thân, xinh đẹp và tài năng. Diane đã gieo mầm mối
quan hệ gắn bó với Libby tốt hơn bất cứ một đại diện bán hàng nào từng làm được với
khách hàng của mình trước đây. Mối quan hệ của Diane với Crawford là một kiểu ràng buộc
mà các đại diện bán hàng sẽ phải nỗ lực hằng năm trời để xây dựng.
Khi Diane gặp Libby, bầu không khí trở nên thoải mái, dễ chịu. Trụ sở chính của Crawford là
một khu nhà hai tầng với dãy hành lang sáng sủa và rộng rãi. Libby chào đón Diane một
cách đầy hứng khởi. Cô mặc một bộ âu phục đắt tiền không khác mấy với phong cách hào
nhoáng của Diane. Trong khi Diane ngồi tại bàn làm việc của Libby và bắt đầu điền phiếu
mua hàng, họ bàn tán về việc Libby sẽ mặc gì cho bữa tiệc gây quỹ United Black tại Greater
Cleveland. Libby đưa cho Diane một bức ảnh trang phục cô định mặc:
“Chỉ là một cái chân váy cùng với áo phông”, Libby nói.
