“Chỉ là một cái chân váy cùng với áo phông? Mình thực sự ghét khi cậu nói thế. Đó không
phải là chân váy và áo, đó là một chiếc váy dài hai mảnh bằng lụa với phần trên bó và phần
eo xòe.”
Cô trả tấm ảnh cho Libby và lặng lẽ điền nốt phần còn lại của đơn hàng.
“Cậu còn nhớ tay bác sĩ mà mình có cảm tình không?” Diane lên tiếng.
Libby ngẩng đầu lên mà không nhìn thẳng vào mắt Diane.
“Một cô gái ở Xerox đã tới gặp anh ta và anh ta luôn hỏi cô ta về mình. Mình đang định mời
anh ta tới dự đám cưới Nancy. Bọn mình vẫn chưa hẹn hò nhưng mình thực sự muốn cưới
anh ta. Mình đã lên một danh sách những thứ mình muốn nói với anh ta, và câu chốt sẽ là:
‘Anh nghĩ sao về lời mời?’ Mình sẽ không hỏi anh ta có muốn đi hay không vì có thể anh ta
sẽ chỉ trả lời có hoặc không. Mình muốn một cuộc nói chuyện thực sự cơ.”
Việc sử dụng câu hỏi đóng hay câu hỏi mở là một trong những bài học vỡ lòng của dân bán
hàng. Trong cuộc sống hằng ngày, công việc của Diane là bán hàng nhưng khi gặp khách
hàng, việc của cô lại là trò chuyện về đời sống riêng tư. Diane đưa đơn hàng cho Libby và
Libby ký tên ngay lập tức. Không ai nói gì về đơn hàng như thể chưa có bất cứ giao dịch nào
diễn ra vậy. Khi mọi thứ diễn ra càng chóng vánh, tình cảm càng ít bị rạn nứt và tình bạn
càng vững chãi thì việc làm ăn của Diane lại càng dễ dàng.
Tình bạn của cô với Libby chính là dạng quan hệ mà Xerox mong muốn mọi đại diện bán
hàng của họ xây dựng được với khách hàng. Trên thực tế, những gì Diane đang làm thậm
chí còn vuợt quá mong đợi của công ty. Fred cho rằng cô đang tiến quá sâu vào mối quan hệ
đó đến mức đặt nó cao hơn cả công việc làm ăn. Fred không tin tưởng vào tương lai của mối
quan hệ này. Ông muốn kéo Diane ra khỏi tầm ảnh hưởng của Libby và muốn mối quan hệ
của họ bớt riêng tư hơn. Diane cần kiểm soát được tâm lý của Libby. Ông đã lên một kế
hoạch và muốn thực hiện nó ngay lập tức. Một người đàn ông tên Evan đang muốn mua một
chiếc máy photocopy mới. Anh ta làm việc tại Citadel – một công ty quy mô nhỏ ở phía nam
Cleveland. Khi Evan nhìn thấy chiếc 5100, đôi mắt anh ta trở nên lấp lánh. Bảng điều khiển
video! Tốc độ cao! Khả năng in hai mặt! Tôi phải ký ở đâu nhỉ? Evan biết chính xác những
chiếc máy này có thể tiết kiệm bao nhiêu tiền cho văn phòng của anh ta và anh ta có thể làm
những gì với nó. Dù đó không phải mục đích thực sự của anh ta vì anh ta không nhất thiết
phải mua nó. Nói một cách chính xác, anh ta không thực sự cần nó, nhưng lại muốn có nó.
Anh ta đắm đuối với vẻ ngoài của nó. Khi chạm vào nó, anh ta ngay lập tức bị bỏ bùa. Trông
anh ta giống như đã sẵn sàng hoàn thành phiếu mua hàng ngay tại chỗ. Trái tim của Fred
đang rên rỉ, anh ta sẽ giúp ông tiến gần hơn tới California. Vậy họ đang chờ đợi điều gì?
Họ đang gặp phải một vấn đề. Công ty của Evan thuộc quyền sở hữu của một công ty khác –
Crawford. Evan không thể mua bất cứ thứ gì mà không có sự đồng ý của một người tại
Crawford – Libby Jones. Nếu cô ta không duyệt thì có lẽ nhiều khả năng Evan sẽ không thực
hiện được giao dịch. Cô ta vẫn luôn là một khách hàng cực kỳ trung thành của công ty.
Trong nhiều năm qua, cô ta đã trang bị cho các văn phòng của công ty mình hàng trăm chiếc
máy của Xerox. Không ai muốn làm Libby phiền lòng. Fred không chắc Libby có phản đối
