Tất cả những người bán hàng đều phải chật vật với nó mỗi ngày trong mỗi cuộc điện thoại
hoặc mỗi cuộc đụng độ với khách hàng. Đó đều là những hình thức giao tiếp cơ bản trong
cuộc sống hằng ngày. Vấn đề nằm ở chỗ cả người bán và người mua đều tự hỏi đâu mới là
sự thật? Nụ cười đó có phải là thật không? Cái bắt tay đó thì sao? Ngay cả thỏa thuận này
cũng có đáng tin cậy không? Cuộc trao đổi đó liệu có công bằng? Có điều gì là thật lòng
trong buổi gặp mặt đó không? Liệu tôi có thể tin tưởng đối phương hay không? Một thỏa
thuận suôn sẻ cũng giống như biểu hiện của một tình bạn tốt, nó khiến cả khách hàng và
người bán hàng đều cảm thấy mình là người chiến thắng. Nhưng sự thật có phải như thế
không? Ngay chính bản thân họ cũng không chắc chắn về câu trả lời.
Một cuộc thương lượng mua bán có thể khiến bạn tò mò về bí ẩn trong trái tim người khác,
sự chóng vánh trong tình yêu và cảm xúc con người, sự ích kỷ được che đậy bởi những hành
động đầy rộng lượng. Trong những giao dịch như vậy, kể cả khi nó không thực sự rõ ràng,
bạn cũng sẽ nhận thấy mình mong muốn được người khác yêu quý đến mức nào và suy
nghĩ của đối phương quan trọng ra sao nếu bạn quay lưng về phía họ. Nếu một người bán
hàng có thể tận dụng được những cảm xúc này, có thể dễ dàng nắm bắt một con người, chắc
chắn anh ta sẽ kiếm được bội tiền. Không ai trên đời có thể chắc chắn rằng tình bạn và tình
yêu thực sự xuất phát từ tình cảm chân thành hay chỉ là một dạng hành động có chủ đích để
đổi lấy điều mình muốn.
Đó là sự thật mà phần lớn mọi người đang cố gắng chối bỏ hoặc phớt lờ. Nhiều người lựa
chọn việc tự giấu mình trong những tu viện hay nhà nguyện ở vùng hẻo lánh cũng chỉ để né
tránh sự thật nghiệt ngã đó. Nhưng nếu có thể thẳng thắn đối diện với sự tồn tại của những
cảm giác bất an này đồng nghĩa với việc bạn thấu hiểu được rằng mọi người đều mong
muốn được yêu thương, từ đó, những cánh cửa chắc chắn sẽ rộng mở chào đón bạn. Cái giá
phải trả có thể là do một chút bất cẩn và cuối cùng bạn đã tự biến mình trở thành một kẻ
lừa đảo hay một kẻ thao túng.
Với tư cách một người bán hàng, bạn sẽ phải học cách kiềm chế cảm xúc của bản thân và
của cả đối phương. Nếu bạn coi công việc như một trò chơi hay một cuộc chiến thì việc bán
hàng sẽ giống như một mánh khoé hoặc một bàn thắng vậy. Bạn phải luôn tâm niệm rằng
bạn cần kiểm soát mọi thứ, bạn đứng ở vị thế người làm chủ thay vì là con rối trong tay
người khác. Hãy coi khách hàng như một đối tác thiện chí vì chính họ cũng mong muốn
được bạn đối xử như vậy.
Đối với trò bán hàng này, bạn nên học một vài mánh khóe đơn giản mà vô cùng hiệu quả
sau: Hãy cố gắng sử dụng tên đối tác trong cuộc nói chuyện càng nhiều càng tốt. Nếu bán
máy photocopy, bạn sẽ phải học cách vờ đi lạc và tình cờ xông vào phòng photocopy, giới
thiệu bản thân một cách tự nhiên nhất có thể. Bạn phải học cách bước vào một văn phòng
bất kỳ, để lại tấm danh thiếp trên bàn của một người xa lạ không một lời nhắn nhủ và gọi lại
cho anh ta hai ngày sau đó. Khi đã có kinh nghiệm, bạn có thể sử dụng những kỹ thuật phức
tạp hơn để khiến khách hàng tin rằng anh ta đang có thứ anh ta muốn. Bạn sẽ hoàn toàn
làm chủ trò chơi cảm xúc với những nước cờ quyết định và đầy toan tính, giả lập tình bạn,
thúc ép khi cần thiết để chốt giao dịch mà vẫn khiến khách hàng cảm thấy thoải mái và hài
lòng.
