“Thôi được. Mang đến cho tôi một bản kế hoạch với chiếc 5090”, Cook nói.
“Khi nào ông sẽ ra quyết định?”, Fred hỏi.
“Trong tháng sau. Hoặc có hoặc không!”
Fred dừng một chút và chêm thêm cú chót, “Tôi sẽ làm một việc ngớ ngẩn. Sếp của tôi chắc
chắn không thích điều này. Tôi sẽ lắp đặt chiếc 5090 cho ông hoàn toàn miễn phí. Hãy sử
dụng nó và đưa ra quyết định sau.”
Ông đang đề nghị Cook dùng thử chiếc máy miễn phí. Ông làm như thể ông cần phải cầu xin
sếp để mang đến cho Cook món quà này trong khi thực tế đây chỉ là một đề nghị thông
thường trong cẩm nang nghệ thuật bán hàng. Dù Fred chỉ xin Cook để được đặt chiếc máy
trong phòng làm việc của ông ta nhưng ông lại khiến Cook cảm thấy ông đang cầu xin để
được tặng Cook chiếc máy vậy.
Đây là một mánh khoé bán hàng cũ rích nhưng lại vô cùng hiệu quả: đưa ra cho khách hàng
một thứ gì đó hời ngay trước mặt họ – một sản phẩm, một lời đề nghị hoặc một chiến lược
về giá, sau đó giả vờ cần phải lái xe trở về trụ sở trao đổi với sếp để có được sự chấp thuận
trong khi thực tế là bạn có thể quyết định ngay lập tức nếu muốn. Hãy khiến khách hàng
muốn một thứ gì đó, khiến anh ta yêu cầu nó rồi để anh ta chờ đợi một chút, thậm chí để
anh ta phải cầu xin hoặc cầu nguyện để có được nó. Đó chính là kỹ thuật mà những người
môi giới vẫn áp dụng khi họ có được hợp đồng mua nhà của bạn và dành tới tận 2 tiếng
đồng hồ để nói chuyện với người bán trong khi cô ta đã có sự chấp thuận ngay từ đầu.
Tuy nhiên trong trường hợp này, Fred không chỉ muốn Cook chấp nhận lời đề nghị dùng
thử, ông muốn nhân cơ hội này tìm hiểu nhu cầu của Akron Automotive. Đó là một cuộc
nghiên cứu có lợi cho dù chiếc máy 5090 không được mua sau khi hết thời hạn dùng thử.
Song, Cook cũng không phải tay vừa. Những mánh khóe và thủ thuật bán hàng này sẽ không
có tác dụng nếu nó được sử dụng thường xuyên. Khách hàng biết cách phát hiện ra ý đồ ẩn
chứa trong đó. Cook biết rõ chuyện gì thường xảy ra với những hợp đồng dùng thử. Bạn lắp
đặt chiếc máy trong cửa hàng in, mọi người bắt đầu sử dụng nó, yêu thích nó và coi sự xuất
hiện của nó là lẽ dĩ nhiên, sẽ chẳng ai muốn hoàn trả nó. Chiếc máy đã được bán ngay khi nó
được lắp đặt dù chưa ai ký bất cứ điều khoản gì.
Đó là một lời đề nghị hấp dẫn nhưng Cook không cho nó là cần thiết. Không sao. Fred đã có
thứ ông muốn. Đó đã là một bước ngoặt đầy tiềm năng. Ông thực sự cảm thấy như đang
sống lại. Lần đầu tiên trong tháng, ông làm được điều mà ông vẫn hằng mong muốn mỗi
ngày: ngồi trước mặt khách hàng và nghe họ nói “đồng ý” một cách lưỡng lự. Ông đã có một
sự lưỡng lự đầy tiềm năng từ Jay Cook.
Quay trở lại văn phòng, Fred cảm thấy ông đang lấy lại quyền kiểm soát thế giới của mình.
Khi ông bước vào văn phòng, mọi thứ dường như đã thay đổi, đèn có vẻ sáng hơn, thảm có
vẻ êm hơn và giọng ông cũng có vẻ nhẹ nhàng hơn khi gọi các đại diện bán hàng vào phòng.
Lần gặp gỡ khách hàng này thực sự là một thành công đáng kinh ngạc. Có thể nói, ông sinh
