thích của những người bán hàng vì nó tạo nên sự cảm thông, khiến người nghe cảm thấy
đặc biệt và được trân trọng.
Hookway mang lại hình ảnh hoàn toàn trái ngược với Fred. Fred là một tên hề không trung
thực, một người có xu hướng làm những thứ vớ vẩn như kiểu nhai đi nhai lại tên của khách
hàng hay gặm nhấm các con số và cuối cùng lọt vào top President’s Club hằng năm. Đó là vở
kịch của ông và nó hiệu quả khi khiến mọi người nhạy cảm với ông. Thế nhưng có một vấn
đề: Ông sợ rằng ông sẽ trở thành tù nhân của chính lối hành xử ấy. Ông nói với mọi người,
“Tôi không thông minh, tôi chỉ biết cách làm việc thôi.” Ngày hôm sau, ông lại nói với họ,
“Nhớ đấy, tôi không thông minh chút nào đâu.” Ông sợ có quá nhiều người tin vào điều đó.
Fred nghi ngờ rằng có rất ít người có thể nhìn thấu tâm can ông. Pacetta đã làm được điều
đó từ ngày đầu tiên, nhưng đó là bởi Pacetta là một người đặc biệt. Fred luôn cảm thấy bị đe
dọa bởi kiểu người như Hookway – thu hút và cứng rắn. Ông là người thông minh, không có
hành vi thừa thãi, “áo giáp” của ông ta không có dù chỉ một vết xước.
Thế nên, Fred hơi e ngại về cuộc nói chuyện sắp diễn ra. Ông không chắc về những gì
Hookway cũng như mọi người đang nghĩ, bao nhiêu người trong số họ đã cười sau lưng ông
sau từng ấy năm làm việc. Số lần ông đi gặp khách hàng với Hookway nhiều không đếm xuể
nhưng cả hai vẫn khá dè dặt với nhau. Fred bắt đầu coi ông ta là đối thủ cạnh tranh cách đây
4 năm. Trước khi Pacetta xuất hiện, Hookway là một trong số những nhân vật có cả tiếng
lẫn miếng khi Fred đến Cleveland vài tháng. Ông ta là một trong số 4 hoặc 5 người có tầm
ảnh hưởng trực tiếp tới người quản lý tiền nhiệm của chi nhánh và là một trong số những
cá nhân xuất sắc còn sót lại sau một năm Pacetta nhậm chức. Ông ta đang sống tại Hudson,
sở hữu một trong những ngôi nhà đẹp và lớn nhất vùng cùng với khu vườn sau nhà giống
như cảnh trong bộ phim A Midsummer Night’s Dream (tạm dịch: Giấc mộng giữa đêm hè),
cách nhà Pacetta không xa. Dù ông ta đã từng là một nhân vật quan trọng trước kia nhưng
ông đã hòa nhập với vai trò mới của mình nhanh chóng một cách đáng kinh ngạc. Ông ta
hiểu công việc của mình. Với tư cách một chuyên gia về dòng máy DocuTech, Hookway
hướng các đại diện của Fred tới các thỏa thuận, la mắng họ không ngừng như cách mà Fred
vẫn làm. Khi cuộc nói chuyện bắt đầu tiến xa hơn, Fred cảm thấy có cảm tình với Hookway.
Việc Bill Hookway cũng đang cảm thấy mâu thuẫn về sự nghiệp của ông ta khiến Fred cảm
thấy nhẹ nhõm.
“Làm thế nào để tôi có thể tiến xa hơn?”, Fred hỏi.
“Debbie đã từng hỏi tôi, ‘Tại sao chúng ta cần điều này? Tại sao chúng ta lại cần tất cả những
thứ này?’ Và bây giờ tôi cũng muốn hỏi anh câu tương tự. Tại sao anh lại cần hơn những gì
anh có lúc này? Tôi đã tận hưởng cảm giác trên một chiếc thuyền nhỏ tuần trước và đó thực
sự là thứ tôi cần”, Hookway nói.
“Vậy anh muốn tôi đăng biển ‘Hàng để bán’ sao?”, Fred trả lời.
“Anh đã có tất cả, Fred. Thực sự đấy. Câu hỏi đặt ra là liệu anh có cần tất cả chúng hay
không?”
“Chuyện gì sẽ xảy ra nếu tôi bỏ việc? Đó là điều tôi đang nghĩ.”
