Năng lực
1.
Sau nhiều năm trong nghề, Fred đã trở thành chuyên gia của những ám hiệu. Ông biết cách
giải mã ý nghĩa của những cái liếc mắt, ho khan hay một ly martini olive chưa được động
tới. Ông có thể nhận ra tố chất hùng biện của một người thông qua tư thế, cổ áo, mũi giày
hay những thứ tương tự mà có khi chính bản thân anh ta cũng không ý thức được. Ông đi
gặp một khách hàng không tiềm năng cùng với một đại diện bán hàng và dự đoán xem
tháng nào thì anh ta chốt được giao dịch. Chỉ sau vào phút gặp gỡ, ông có thể đoán được rất
nhiều điều về đối phương. Khi một người bán hàng tin mình có thể kiểm soát tâm trí con
người thì anh ta sẽ nhanh chóng sử dụng năng lực đó để đọc vị người khác.
Một cuộc nói chuyện giữa hai đại diện bán hàng tự tin sở hữu khả năng đó có thể diễn ra
như thế này: Vậy, anh nghĩ sao về người quản lý nhỏ thó với gương mặt như cái đe kia?
Không thể nào. Hãy thử vứt một tờ đô-la xuống mặt đất, chắc chắn anh ta sẽ không bao giờ
nhặt nó lên. Anh ta sẽ không khom lưng uốn gối vì bất kỳ ai. Anh ta biết chúng ta đang cố
gắng giăng bẫy. Vậy còn người phụ nữ với hơn 20 chiếc nhẫn trên một ngón tay kia? 3 tuần,
có lẽ là 4, chúng ta sẽ lắp đặt được chiếc máy trong cửa hàng in của cô ta, không vấn đề gì
hết. Còn vị phó chủ tịch tập đoàn với chiếc cà vạt hiệu Gauguin? Thôi đừng mơ tưởng nữa.
Anh không thấy hắn ta nói người phụ nữ kia đến rụng cả tai hay sao trong khi chúng ta thì
ngồi chờ dài cổ ở ngoài hành lang? Cả cái cách hắn ta khoanh tay lại nữa chứ.
Một người đàn ông sẽ thể hiện nhiều điều về bản thân qua cách anh ta hắng giọng, chốt một
hợp đồng hay trầm ngâm với điếu thuốc của mình. Khi Fred đối diện với khách hàng, đó là
giây phút huy hoàng của ông. Một người bán hàng xuất sắc thích làm điều mà Henry James
từng viết trong cuốn tiểu thuyết của mình: Giải mã những câu đố về thế giới của những
hoàn cảnh, nhân vật và lịch sử chỉ bằng một cái liếc mắt qua khung cửa chính, một cái bắt
tay gượng ép hay một lời buột miệng. Ông không phải nhà tâm linh, ông chỉ là một người
biết cách quan sát tỉ mỉ.
Khả năng này cho phép ông nhìn thấu con người, đưa ra những phỏng đoán chính xác về
thông tin của đối tượng mục tiêu, đó chính là sức mạnh của cảm xúc trong nghệ thuật bán
hàng cổ điển. Fred luôn cảm thấy mình nắm quyền kiểm soát khi ông cùng với các đại diện
bán hàng tới gặp khách hàng. Ông khiến mọi người cười, chạm tới cảm xúc của họ, định
hướng họ tới điều ông muốn họ làm. Ông ghi chép lại đầy đủ những đặc điểm của các cá
nhân mà ông đã từng gặp trong một cuốn sổ tay. Sau khi trở về từ cuộc gặp, ông mở cuốn sổ
tay đó ra, cả thế giới như bừng sáng trước mắt ông, ông biết mình và các đại diện bán hàng
phải làm gì. Ông thích tiếp cận mọi người theo cách này, ông đang tự tạo ra lối dẫn tới trái
tim của từng người. Ông đang tiến hành kế hoạch phát triển tình bạn với họ, cố gắng khiến
mọi người thích mình.
Bằng cách này, qua nhiều năm, Fred đã có được khả năng tiên đoán chính xác thời gian của
tiến trình mà một giao dịch sẽ được chốt thành công. Khi nghiên cứu từng trang giấy trong
cuốn sổ tay của mình, ông biết mình nên chờ đợi điều gì trong năm nay bởi lẽ ông có thể
