2.
Mọi việc vốn dĩ không nên diễn ra theo cách này. Quy luật của trò chơi đang thay đổi. Fred
đáng lẽ không cần phải thúc ép để thực hiện được giao dịch, đó không phải là cách làm việc
hiệu quả. Tất cả những sự hào hứng, những trò chơi, cuộc thi, những bữa tiệc hay những
mánh khóe để có được các hợp đồng, các mối quan hệ bạn bè giả tạo với khách hàng đều là
những thứ thuộc về phong cách bán hàng kiểu cũ, dù đó là sức ép tình cảm, lợi ích kinh tế
hay bất cứ thứ gì chăng nữa. Ông cần phải để cho những đại diện bán hàng của mình tự
quyết sự thắng bại của họ. Công việc chỉ được tính là hiệu quả nếu nó phát triển theo chiều
hướng đi lên thay vì đi xuống.
Bạn có thể hình dung ra một vài mô hình quản lý ở Connecticut với những bảng thông báo
như thế này: Chúng ta cải thiện được chất lượng vận hành của toàn công ty. Chúng ta đã
trao quyền cho các thành viên, mỗi nhân viên sẽ tự thực hiện công việc của mình. Họ sẽ
phải tìm hiểu xem họ cần làm ai hài lòng, cần phải sản xuất gì. Họ cần phải tự điều hành
hoạt động của mình bất kể đang làm việc đơn lẻ tại dây chuyền lắp ráp hay trong các văn
phòng. Đó là cách vận hành công ty. Đó là thứ chúng ta học được từ các công ty Nhật Bản.
Nghe có vẻ rất tuyệt vời đối với Fred. Ông không chắc các đại diện bán hàng của mình sẽ tự
giải quyết ra sao nhưng trao quyền cho nhân viên là điều mà ông vẫn thường mơ tới. Ông
đã có những yếu tố tiên quyết dù không chắc sẽ triển khai chi tiết như thế nào. Có lẽ ông cần
một buổi chơi golf ở đâu đó để giải quyết vấn đề này. Ông có thể đến công ty lúc 9 giờ, làm
việc nửa ngày, sau đó quyết định xem lúc nào sẽ dừng việc gọi điện thoại và khi nào thì ra
về. Vậy ông lấy năng lượng từ đâu? Làm thế nào ông có thể tỉnh táo trong suốt cả ngày? Đôi
khi ông cũng cần phải chứng kiến cảnh những người trẻ tuổi đang cụng bia trong những bãi
đỗ xe, đi vào văn phòng của sếp vào buổi sáng và tỏ vẻ quan tâm tới mái tóc của ông ta. Ông
cần tầm ảnh hưởng của những trò đùa cộp mác Pacetta. Ông cần tự ngắm nụ cười của mình,
chụp ảnh, đóng khung và treo lên tường với tư cách quản lý xuất sắc của tháng. Ông cần làm
sếp của mình hạnh phúc bằng cách lắp đặt đống máy móc trước khi họ hết thời gian.
Ông có thể để người của ông tự lo liệu bằng cách giúp họ chuẩn bị những hành trang cần
thiết. Ông không nhất thiết phải đi đâu trong năm nay, không cần dành những ngày nghỉ
cuối tuần ở Palm Springs, nhưng điều đó có khiến ông cảm thấy mình là một quản lý tốt
không? Liệu nó có giúp ông có thêm những cái gật đầu từ khách hàng không?
Giờ là thời điểm hoàn hảo để người của ông tự xoay sở. Ông có thể đi trượt băng vào mùa
hè và đánh golf khi tuyết bắt đầu rơi. Ông có thể đi lại lặng lẽ ngoài hành lang để suy nghĩ về
vấn đề của riêng mình hay ngồi trong văn phòng và kiểm tra những việc cần làm. Ông có thể
cố gắng thay đổi thế giới bằng cách ngồi im như tượng và tỏa ra thứ hào quang kỳ diệu. Ông
có thể sử dụng biện pháp mưa dầm thấm lâu, để đế chế của ông tự lớn lên một cách tự
nhiên. Ông có quá nhiều sự lựa chọn. Vấn đề là ông chẳng thực sự nghiêm túc thực hiện lựa
chọn nào.
Ông đã để cho các đại diện của mình tự xoay sở dù muốn hay không. Trong đội của ông,
Larry Tyler biết cách trốn tránh ông một cách khéo léo nhất. Với Larry, Fred buộc phải trở
